Александр ЯНОВСКИЙ: «Онлайн с нами навсегда»
Долгое время маркетинг в IT-компаниях в большой степени зависел от количества и, конечно, качества мероприятий, разумеется, в традиционном, офлайн-понимании этого слова. Интересные спикеры, актуальная повестка, новинки вендоров, место встречи, развлекательная часть – все эти факторы влияли на успех дальнейших взаимоотношений участников и организаторов, а значит, и на развитие бизнеса. События 2020 года стряхнули пыль со многих форматов, ранее воспринимавшихся с сомнением и недоверием, и, конечно же, создали новые привычки и модели потребления, в том числе в сфере образования.
Как меняется маркетинг
IT-индустрии повезло намного больше, чем многим другим секторам экономики. Наш бизнес не только не утратил темпов роста, но и получил запросы на технологии и устройства, которые в прежние годы не были в топе самых востребованных. Однако маркетинговый подход пришлось менять значительно.
Безусловно, диджитализация маркетинга, как и других сфер дистрибьюторского бизнеса, шла своим чередом. Однако за считаные недели этот процесс в условиях карантина набрал просто космические скорости, поскольку все офлайн-инструменты оказались на время заблокированными. IT-индустрия очень ориентирована на событийный маркетинг: конференции, семинары, партнерские встречи. У нас в компании среднее количество партнерских офлайн-мероприятий – 120-130 в год, и все это затормозилось на многие месяцы.
Университет за шесть дней
Наш проект собственной образовательной онлайн-площадки открылся 6 апреля, всего через шесть дней после массового ухода россиян на удаленный режим работы. Мы очень быстро поняли, что партнерам сейчас будет необходимо где-то получать информацию, которую они раньше в основном черпали из офлайн-мероприятий, и придумали, как можно решить эту задачу простыми и доступными средствами. Получился ресурс, предлагающий и вебинары, и библиотеку знаний, и общение с коллегами по отрасли в режиме онлайн, и возможность составления собственного курса обучения. Мы назвали этот проект “Marvel IT University” и всем нашим вендорам разослали письма с приглашением принять в нем участие. Мы предложили собственную платформу для организации вебинаров или возможность размещать ссылку на обучение у нас в единой точке входа для партнеров.
Сначала на наше письмо откликнулись вендоры, которые всегда активно участвуют в наших офлайн-мероприятиях, потом подключились и те, у кого не было своей платформы для транслирования вебинаров. По сути, возможности университета побудили вендоров к созданию и проведению обучающих программ, даже тех, кто раньше не делал ничего подобного.
С тех пор мы получаем много положительных отзывов: благодаря нашему университету производители смогли поддерживать контакты со своими партнерами и даже дотянуться до новых. Относительно самой тематики: не секрет, что в нашем портфеле преобладает IT-оборудование, поэтому основной массив знаний посвящен «железу». Но вебинары на софтверные темы тоже проводятся, и их уже немало. Что касается направления, то, пожалуй, чуть больше востребованы знания по корпоративным продуктам – оборудование тут сложнее, поэтому важно донести до партнера особенности его инсталляции и обслуживания. Однако такая платформа при современных технологиях видеосъемки и видеотрансляции очень удобна и для розничного направления. Например, мы сами не упустили возможность показать нашим партнерам новинки собственного аксессуарного бренда Accesstyle, распаковав устройства и показав их со всех сторон в стиле лучших блогеров YouTube, рассказав о продуктах, условиях поставки, гарантийном обслуживания, рекомендованных рыночных ценах и т. д.
Сегодня любой желающий IT-специалист может зайти на сайт Marvel IT University и выбрать темы, интересующие его в текущий момент. В обычное время партнер получал приглашение по почте на один вебинар. Приходя в наш университет, он видит сразу десятки возможностей, и ему гораздо проще сориентироваться – он может использовать фильтры по вендорам, по темам, может составить индивидуальный график по выбранным онлайн-мероприятиям. Есть у нас и «Медиабиблиотека», где размещаются как записи уже прошедших вебинаров, которые партнеры могут просмотреть в удобное для них время, так и другие полезные материалы, предоставленные вендорами.
Привычка к онлайну
Для привлечения партнеров мы используем разные средства, в том числе классический email-маркетинг, когда по партнерской базе рассылаются на еженедельной основе приглашения на вебинары (по сути, программа на ближайшее время). Я думал, что после частичного или полного возвращения партнерских компаний с удаленного режима в офисы количество посещений университета упадет, однако статистика говорит об обратном. Если на старте нашего проекта средняя посещаемость одного вебинара не превышала 35-37 человек, то, по данным, полученным в течение последнего месяца, она поднялась до 49-52, в то время как в среднем моновендорный офлайн-семинар ранее собирал порядка 25-30 человек.
Обратная связь предусмотрена на каждом вебинаре, но даже если по какой-то причине партнер не смог задать свой вопрос, он может написать в университет. Общение с партнерами происходит постоянно, участниками этого взаимодействия становятся не только представители вендора, но и наши менеджеры, которые могут ответить на вопросы и проконсультировать партнера по конкретным решениям.
Как создатели сервиса, мы были озабочены его жизнеспособностью. Если проводить аналогию с уже существующими онлайн-платформами, например интернет-магазинами или приложениями для заказа готовой еды, то очевидно, что выживают те, которые имеют дружелюбный, комфортный для использования, понятный интерфейс. Если платформой неудобно пользоваться, то даже при отличном контенте она обречена. Мы сначала запустили первую версию университета и, не уходя из вещания, занялись ее доработкой – искали баги, расширяли меню, добивались оптимальной функциональности. Мы продолжаем совершенствовать ее и сейчас.
На рост посещаемости влияют сразу несколько факторов. Во-первых, к достоинствам онлайн-мероприятий я бы отнес то, что подготовить вебинар гораздо быстрее и проще, чем «живой» семинар или конференцию. Кроме того, бюджет онлайн-встречи гораздо ниже, здесь также проще организовать региональную доступность, зачастую партнеры не могут найти время, чтобы посетить офлайн-мероприятие из-за занятости или удаленности их офиса от места проведения. А онлайн-мероприятие этих недостатков лишено, экономия времени получается колоссальной. Интернет-соединение, что нас реально беспокоило в первое время, в большинстве случаев вполне стабильное и не мешает эффективно получать знания.
Сейчас в университете проводят свои вебинары более 80 вендоров, некоторые из них готовят контент специально под нашу площадку, обсуждают с нами тематику выступлений. То есть мы находимся с ними в постоянном диалоге, чтобы программа получалась более интересной и востребованной. Есть производители, которые делают это регулярно, есть те, кто подходит к вопросу ситуативно, – наша платформа одинаково удобна для любых потребностей. Цифры говорят сами за себя: за почти восемь месяцев на нашей платформе прошло чуть более 700 вебинаров и мероприятий вендоров, а аудитория превысила 8000 человек. Кстати, обучение в нашем университете абсолютно бесплатное.
С точки зрения интерфейса платформы, я доволен тем, что у нас получилось. Что касается программы, то здесь у нас есть идеи: мы ведем сейчас диалог не только с вендорами и партнерами, но и с вузами – хотим развивать образовательную сторону.
Как изменился маркетинг
Виртуальное общение в обозримом будущем не вытеснит реальное, офлайновое взаимодействие, но уже завоевало свое заметное место. Онлайн, скорее всего, с нами навсегда. Мало того, мы можем расширять границы самого понятия «обучение» сколь угодно широко. По сути, каждый вебинар – это еще и продвижение продуктов, которые мы дистрибутируем, а значит – решение маркетинговой задачи.
Мы, безусловно, будем поддерживать развитие “Marvel IT University”, более того, имеет смысл интегрировать в офлайн-мероприятия онлайн-возможности, например подключать партнеров из дальних регионов, которые не смогли приехать. Можно проводить онлайн-презентации спикеров, которых очень трудно заполучить на реальное мероприятие.
Таким образом, университет дает возможность охватить гораздо более широкую аудиторию, чем обычное офлайн-мероприятие. Это важно – партнеры стали очень требовательны к вниманию.
Опубликовано 02.12.2020