OCS провел «IT-ОСЬ 2020»

19 ноября состоялся третий форум «IT-Ось», организованный компанией OCS Distribution в онлайн-формате. Генеральными партнерами стали APC by Schneider Electric, Cisco, Dell Technologies, Hewlett Packard Enterprise, HP Inc., IBM, Intel, Veritas, VMware и YADRO.

Гостей и участников собралось порядка 2000 человек. Среди них представители вендоров, разработчиков, системных интеграторов, корпоративных реселлеров, заказчики из различных отраслей экономики. Платформа мероприятия дала возможность реализовать виртуальную выставочную площадку, где можно было послушать выступления спикеров, посетить демостенды, подключиться к «лайвам» из демолабораторий и скачать интересующий цифровой контент.

Открыл встречу председатель совета директоров OCS Distribution Максим Сорокин. По его словам, IT-рынок всегда по-своему «обрабатывает» кризисы, в частности недавние российские 1998 и 2014 гг., а также мировой кризис 2008 года. Но совершенно неожиданно появлялись драйверы, не связанные с экономикой, среди них проблема 2000 года и бум доткомов.

Новые технологии продолжают менять мир и бизнес. В настоящее время продолжается бум облаков и ЦОДов. Максим для себя сформулировал определение цифровой компании: «Это компания, которая реализует свою агрессивную стратегию роста и лидерства строго за счет использования новейших информационных технологий, которая считает, что новейшие прорывные технологии являются залогом ее будущего, что именно с помощью них компания получит конкурентные преимущества, оторвется от конкурентов и захватит лидерство».

Под самыми актуальными технологиями Максим подразумевает искусственный интеллект, развитие которого по его представлению, имеет четыре волны: ИИ Интернета, ИИ бизнеса, ИИ восприятия и автономный ИИ. «Сегодня каждый, кто работает на IT-рынке, должен ответить себе на три главных вопроса: что такое новейшие цифровые технологии, каково место моей компании в пирамиде цепочек поставок и относится ли моя компания к типу новейших компаний будущего. И вот мой ответ: я лично добьюсь того, чтобы моя компания с помощью этих технологий стала лидером на рынке», - так нетривиально подытожил свое приветствие Максим Сорокин, намечая главные векторы разговора.

Затем Ольга Сигаль, управляющий партнер компании «Digital Академия» и модератор круглого стола «Возможен ли цифровой прорыв для IT-гигантов?», подняла темы имиджа и компетенций инноватора в сегодняшних реалиях, влиянии новейших технологий на различные секторы экономики, цифровые экосистемы и бизнес-модели, а также лидерских стратегий и критических факторов успеха.

Второй круглый стол «Дистрибуция как сервис, или свежий взгляд на дистрибуцию» модерировала Марина Никитина, координатор совета по дистрибуции и импорту ассоциации АПКИТ. Этот разговор получился весьма информативным, поэтому речь о нем пойдет более подробная.

Какую роль играет и какое место занимает IT-дистрибуция в эпоху цифровой трансформации? Дискуссии на эту тему ведутся достаточно давно, примерно 30 лет, то есть с тех пор, как сущеcтвует российская IT-дистрибуция. Марина Никитина сослалась на американских аналитиков, утверждавших, что классическая дистрибуция родилась в 1930-е годы, когда на рынке США возник массовый спрос на радиоприемники. Производителям такой техники потребовались партнеры, способные обеспечить и логистику, и продажи, и обслуживание этих устройств.

По мнению аналитиков, такая классическая дистрибуция просуществовала примерно до 1990 года, наработав за 60 лет соответствующие компетенции, обеспечивая эффективную логистику, управление товарными запасами, финансовую и маркетинговую поддержку. В 90-е начался новый этап развития дистрибуции: переход от дистрибуции систем и компонентов к дистрибуции решений. Аналитики опять же отметили, что этот этап закончился пару лет назад, за которые дистрибуция тоже наработала новые компетенции. Началась эра активного развития Интернета и электронной коммерции, в эти новые процессы дистрибьюторы прекрасно встроились, используя такие инструменты рынка, как электронная коммерция, начали строить облачные маркетплейсы, более активно заниматься обучением и техническим консалтингом.

Сегодня дистрибьюторы вступают в эру цифровой дистрибуции. Какие же компетенции дистрибуции сегодня наиболее востребованы?

Александр Щербина, генеральный директор Hewlett Packard Enterprise (HPE, Россия), выделил постоянное ожидание вендором от дистрибьютора всего комплекса таможенно-логистических услуг от момента прибытия груза в страну до приемки его интегратором, а также финансовые услуги, такие как хеджирование валютных рисков или дополнительное финансирование в длинных проектах. Кроме того, вендор отдает дистрибьютору роль консультанта-продавца и маркетингового специалиста для тех интеграторов и заказчиков, до которых сам он не может или не хочет дотянуться. Среди новых компетенций дистрибьюторов он назвал продвижение решений с помощью цифровых инструментов (например, построение интеллектуальной платформы для конфигурации наиболее востребованных продуктов), маркетирование инновационных решений и предложение решений по модели «всё как сервис» для бизнесов, работающих в условиях большой неопределенности. «Какую-то часть этих задач мы способны выполнить и, более того, выполняем сами, но далеко не во всех случаях, поскольку дистрибьютор, обладая в десятки раз более обширным ассортиментом и оборотом, по определению получает на логистике финансирование и проникновение в рынок большую эффективность в силу эффекта масштаба», – сказал Александр Щербина.

Если брать сложные проекты, их зачастую невозможно сделать только на оборудовании HPE, нужны десятки технологий от других производителей – операционные системы, СУБД, сетевые экраны. И только дистрибьютор способен предоставить интегратору максимум из одного окна в рамках одной кредитной линии, синхронизируя сроки поставки, все привезя в срок в нужное место. Не крупные партнеры и заказчики зачастую видят в дистрибьюторе независимого от конкретного вендора консультанта с непредвзятым экспертным мнением. По словам Александра, HPE закрыла на протяжении трех-четырех лет представительства в таких странах, как Украина, Белоруссия и др., – сегодня дистрибьюторы выполняют в них 100% функций представительства вендора, включая сервис. Что же касается маркетинга, то HPE будет передавать все больше маркетинговых возможностей дистрибьюторам.

Отвечая на вопросы Марины Никитиной, Ольга Микаллеф (директор по работе с партнерами VMware) отметила, что вендор фокусируется на разработке новых технологий и продуктов, а задача value add дистрибьютора доносить эти технологии до рынка. Очень важно иметь сильного партнера на локальных рынках, потому что только местный партнер может помочь вендору обеспечить такой инструмент для продаж, как локализованный сайт. Очень важно, чтобы у дистрибьютора был гибкий и удобный сайт для продаж партнерам, ведь вендор не может адаптировать свой сайт под множество различных стран. Еще хотелось отметить один ключевой момент для хорошего дистрибутора у него гораздо ниже текучесть технических специалистов, чем у партнеров.

По словам Марины Никитиной, локальные вендоры обычно строят специфическую сеть партнеров и прямые отношения с заказчиками, где, как правило, нет места дистрибьюторам. Является ли для российского вендора дистрибьютор лишним посредником?

Артем Икоев, директор по технологиям YADRO, отметил, что его компании, как формирующемуся отечественному вендору, без классного современного VAD-дистрибьютора серьезный бизнес не построить. Для строящего свой бизнес вендора критически важным является наличие важного ресурса – талантливых людей. И если существует дистрибьюторская компания, которая может эффективно формировать и удовлетворять спрос вне зависимости от размера этого спроса с одинаково предсказуемым качеством, такая как OCS, тогда вендору имеет смысл приглядеться к такой компании. OCS - это по сути дистрибуторская машина, которая была выстроена годами, она доносит value до обеих сторон – до вендора, и до потребителя, получающего продукт, решающий его проблемы. Без канала невозможно получить ту самую критическую долю бизнеса, чтобы стать заметным вендором. Продуктовый портфель YADRO со временем будет пополняться, и компании очень важна широкая обратная связь, которую она получает от своего дистрибьютора.

Ирина Коваль, заместитель генерального директора, директор по закупкам и логистике компании IBS, рассказала, какие услуги дистрибьюторов принципиально важны для крупного системного интегратора. Начала она с истории взаимоотношений с дистрибьюторами, которые выполняли роль не только купца, но и миссионера – они приносили знания.

В новых условиях развития Интернета миссионерская функция дистрибьюторов немного ушла в прошлое, поскольку теперь сам клиент может очень легко дотянуться до технологий и продуктов, даже виртуально протестировать свою задачу. По словам Ирины, для IBS важен дистрибьютор с хорошей масштабируемостью – он нужен как хаб для привлечения новых вендоров и как представитель вендора с точки зрения маркетинга. Важен не только склад, но и демофонд дистрибьютора. И за это интегратор готов платить, за время, которое дистрибьютор сокращает при реализации проекта у заказчика.

Максим Афонасьев (учредитель ГК «Аксус», Самара) рассказал, какие компетенции дистрибьютора важны для региональных партнеров. Сейчас количество технологий и продуктов растет очень быстро, и у заказчика нет времени разбираться и вникать в суть технологий. Роль системного интегратора как раз и заключается в компоновке решения бизнес-задачи клиентов из оборудования, ПО и интеллектуальной части.

Общий тренд сегодня – это ускорение и точное попадание в решение задачи, которую поставил клиент. Клиенты оценивают интеграторов по тому, насколько быстро его эксперты могут сориентироваться и предложить конкретное решение проблемы заказчика. А дальше, по словам Максима Афонасьева, происходит взаимодействие с дистрибьютором и вендором. «Здесь мы, как системный интегратор, можем воспользоваться В2В-системой компании OCS и получить сквозное бронирование и резервирование товара, эти процессы очень важны для нас. Но расчет серверного оборудования сегодня пока дольше, чем хотелось бы», ­– подчеркнул он.

Кроме того, у системных интеграторов есть желание, чтобы пошел процесс формирования рынка интеллектуальных услуг, сейчас этого рынка по сути нет, поэтому предлагает Максим Афанасьев, объединить силы на некоторой платформе.

Андрей Антипинский, учредитель ГК УЦСБ, отметил, что проникновение цифровых технологий в России существенно выше, чем в западных странах. Роль дистрибьютора сейчас изменилась.

Без первого контакта с OCS у меня не было шанса выйти на рынок серьезных корпоративных решений. К сожалению, сейчас мы продолжаем наблюдать не очень хороший тренд прямых продаж крупных вендоров. Это вымывает канал. Мы для себя нашли выход в создании собственных разработок в области ИБ, которые расширяют наш горизонт и возможность входа в заказчика. И такая помощь от дистрибутора, как наличие демофонда по всей стране, позволяет качественно участвовать в проектах.

Затем слово взяла представитель дистрибьютора – Анна Чернякова, вице-президент OCS Distribution. По ее словам, как только на рынке повышается неопределенность, роль дистрибьютора немедленно возрастает. Как только нефть падает, так сразу более активно используется хеджирование финансовых рисков, такой сервис у OCS доступен через B2B-платформу круглосуточно.

Жизнеспособность и адаптивность дистрибьютора и качество его сервисов зависит от цифровизации, от его гибкости к запросам партнеров. Часть сервисов OCS уже оцифрованы, часть находятся в процессе оцифровки. За этот год изменилось содержание запросов от вендоров, они волновались как обстоят дела в регионах. OCS делилась с вендорами и такой информацией. По мнению Анны, в этой сложной ситуации дистрибьюторы старались демпфировать изменения рынка партнерам и вендорам. Также у OCS появился неожиданный новый сервис, дистрибьютору пришлось обеспечивать доставку оборудования грузчиками, имеющими справки по короновирусу.

Определенным трендом стало переформирование спроса на рынке. Иногда нужен апгрейд компетенций. По мнению Анны Черняковой, value addдистрибуция будет чрезвычайно востребована и в будущем. И вопрос от партнеров: «мы хотим очень дешево», отошел на второй план, а вопрос «мы хотим быстро» - он остается, готовность канала оплачивать сервисы дистрибьютора доказывает востребованность дистрибуции.

В завершающей части форума состоялось выступление Евгения Салихова (OCS Distribution), который рассказал о цифровых сервисах OCS. По словам Евгения, становится актуальной проблема разработки и применения такой модели дистрибуции, которая будет способствовать переходу от традиционной к сервисно-ориентированной модели, открывающей доступ к расширенным ресурсам экосистемы дистрибутора. Собственная трансформация эволюционно привела компанию OCS к реинженирингу бизнес-процессов, направленных на расширение набора предоставляемых контрагентам сервисов с учетом особенностей и целей профиля контрагентов, с которыми ведется взаимодействие.

На сегодняшний день OCS представляет уже несколько десятков сервисов. B2B-платформа в текущем году была обновлена до версии 2.0 и теперь дает дилерам доступ к информации об ассортименте складов с опциями по быстрой ее обработке и дополнительным услугам – например, логистическим или финансовым.

В 2020 году OCS анонсировал четыре нововведения в платформе. В первую очередь – был обеспечен доступ в B2B по API, которая позволяет организовать взаимодействия ИС дилера с ИС дистрибьютора.

Кроме того, реализован модуль автоматического конфигуратора серверов, который определяет общую стоимость компонентов сервера, позволяет управлять их составом и реализует возможности печати спецификации для предоставления заказчику. Помимо этого, теперь платформа B2B позволяет оплачивать заказанные товары корпоративными картами.

Еще одним нововведение стала реализация модулей Easyway и FastTrack - возможность быстрого старта и безопасной работы с платформой для новых дилеров, которые еще не имели возможность работать с OCS Distribution. Easyway позволяет это сделать буквально в несколько кликов: заполнив минимальную анкету ДИЛЕР получает доступ к B2B-платформе и в этот же день уже может резервировать товар, размещать заказы, оплачивать продукцию и осуществлять отгрузки своим клиентам.