Анна Мастыкина: Как научить ИИ находить инвесторов для стартапов

Беларусь нацелилась на создание собственных технологических стартапов стоимостью свыше миллиарда долларов, способных привлечь в экономику международные инвестиции и создать тысячи рабочих мест. Для этого Парк высоких технологий запустил стартап-центр и параллельно открыл Венчурную академию для обучения частных инвесторов, которая уже сегодня помогает выращивать перспективные стартапы. Однако даже с такой поддержкой один из главных вопросов перспективных компаний, а именно поиск капиталов для развития, остается нерешенным. 

При этом зачастую проблема не в слабых проектах, а в том, что у фаундеров нет возможности понять, какому инвестору нужен именно их стартап, считает Анна Мастыкина. Работая в международном венчурном фонде AltaIR Capital c портфелем из более 350 компаний по всему миру, она проанализировала тысячи стартапов, помогая принять решение о финансировании, и увидела, что часто даже сильные идеи получают отказ в инвестициях только из-за неверного выбора адресата. Ее понимание потребностей фаундеров и инвесторов легло в основу создания ИИ-агента, который за полтора года помог сотням стартапов привлечь более 25 миллионов долларов инвестиций. О том, что не так с привычным фандрайзингом и зачем стартапу делегировать поиск инвестора машине — в интервью с экспертом.

Анна, вы в венчурной индустрии уже семь лет — наблюдали за процессами и как координатор акселераторов, и как инвестиционный аналитик крупного фонда. Какие основные сложности стартапов в поиске инвестора вы наблюдали?

Основная проблема, по сути, не изменилась — она заключается в отсутствии у фаундеров удобного инструмента, который позволяет понять, каким конкретно инвесторам нужны их стартапы. Давайте приведу пример. Представьте, что вы ищете работу, но вместо списка открытых вакансий у вас на руках перечень из десяти тысяч компаний, и вы должны сами угадать, какой из них нужен человек с вашим профилем. Именно так выглядит фандрайзинг для большинства стартапов: фаундер тратят месяцы на то, чтобы разослать письма по аналитикам, которым будет не интересна тема их компаний, и пропускают партнеров, горящих желанием вложиться именно в их продукт.

Насколько понимаю, в ответ на эту проблему вы создали связующую платформу и смогли организовать уже не менее полутора тысяч звонков стартапов с инвесторами. Причем исключительно через холодные обращения, без личных знакомств, что в индустрии случается редко. Расскажите, как устроен процесс изнутри?

В основе лежит база из 300 тысяч инвесторов и четырех миллионов их прошлых сделок. Алгоритм определяет фонды, которые уже вкладывались в компании, похожие на ту, что ищет инвестор, или находит конкретного партнера, чтобы оценить, насколько его портфель совпадает с рынком и стадией стартапа. Так фаундер получает короткий перечень людей, которым его проект действительно потенциально интересен.

Вам удалось обеспечить доступ фаундеров к фондам калибра a16z, General Catalyst и Sequoia, которые управляют десятками миллиардов долларов и стоят за такими компаниями, как Facebook, Google и Airbnb. Связаться с партнером любого из них — уже достижение для стартапа ранней стадии. Что в вашем подходе заставляет таких инвесторов обращать внимание на молодые компании?

Дело в том, что написать подходящему инвестору «красивое письмо» недостаточно из-за того, как сейчас устроена отрасль. Классический фандрайзинг не работает, потому что почти 90% обращений просто не доходят до адресата. Письма либо сразу попадают в спам, либо теряются среди сотни других входящих. Поэтому половина работы — это техническая подготовка: отдельные домены под каждую кампанию, настройка почтовых ящиков, чтобы почтовые сервисы не помечали письма как нежелательные. Только после этого уходит первое сообщение, которое становится звеном цепочки из нескольких касаний с индивидуальной логикой. Получается выстроенная воронка, как в продажах. Собственно, фандрайзинг — это и есть продажи, просто фаундеры редко к нему так относятся.

Тогда нельзя не вспомнить, что до запуска собственного продукта вы два года строили те самые «воронки», но с другой стороны, отбирая стартапы для инвестиций в AltaIR Capital. Что, по вашим наблюдениям, отличало стартапы, которые получали инвестиции, от тех, кто уходил ни с чем?

За время работы я написала более 100 инвестиционных меморандумов — это, если говорить простым языком, аналитические отчеты, на базе которых строится решение: будет фонд инвестировать в компанию или нет. И именно тогда я поняла, что фандрайзинг — это гонка: в наш портфель чаще попадали не те, у кого был самый сильный продукт, а те, кто быстрее всех выходил на нужных людей. Поэтому при создании собственного продукта я делала упор именно на скорость, чтобы агент за минуту делал то, что занимает недели при работе «вручную»

И это принесло свои плоды: ваши прямые конкуренты сами используют вашего агента для работы со своими клиентами — косвенный признак того, что ИИ-агент уже в корне изменил подход к фандрайзингу и может стать стандартом. Кроме того, в мае этого года вашу работу отметили и на международном уровне — вы заняли призовое место на Vanguard Impact Summit & Awards в Бангкоке, где награждают выдающихся специалистов и лидеров, внесших значительный вклад в развитие инноваций и предпринимательства. Но что же дальше — куда движется рынок и какое место в нем займет искусственный интеллект через три–пять лет?

Следующий шаг — автоматизация всего, что идет после первого звонка. Через несколько лет фаундер будет загружать в систему описание компании и финансовую модель, а на выходе получать не просто список инвесторов, а закрытый раунд. ИИ возьмет на себя всю рутину, которая сейчас отнимает время на развитие продукта. Причем не только во фандрайзинге: найм, продажи, юридическая работа — везде, где есть повторяющийся процесс с большим объемом данных, алгоритм справится быстрее человека. Фаундерам, в том числе белорусским, стоит  готовиться к этому уже сейчас.