РынокТренды

Канальный маркетинг ‘2019 (III часть)

Евгений Курышев | 09.09.2019

Канальный маркетинг ‘2019 (III часть)

Особенность IT-рынка в том, что число партнерских компаний на нем в течение многих лет может оставаться относительно стабильным. Однако у любого игрока одна из основных целей – рост бизнеса, в том числе за счет расширения партнерского канала...

(Окончание. Начало в IT News № 7-8/2019)

Особенности IT-рынка

Особенность IT-рынка в том, что число партнерских компаний на нем в течение многих лет может оставаться относительно стабильным. Однако у любого игрока одна из основных целей – рост бизнеса, в том числе за счет расширения партнерского канала. Как и чем может помочь в этих условиях маркетинг?

Александр Яновский («Марвел-Дистрибуция») поясняет, что существует две важные параллельные задачи: с одной стороны, расширение партнерской базы, с другой – поддержание лояльности существующих партнеров и увеличение LTV, прибыли, генерируемой клиентом в течение всего периода сотрудничества. Для реализации первой используются различные подходы – от обработки входящих запросов и работы с региональными партнерами (ведь именно широкий региональный канал способен генерировать новые лиды) до работы с новыми, нетрадиционными для IT-дистрибуции каналами (детские товары, товары для здоровья, DIY и др.). Вторая задача решается при помощи традиционных видов B2B-маркетинга: различные стимулирующие программы, партнерские мероприятия, электронные сервисы. В конечном итоге необходимо понимать, что рынок очень изменчив и необходимо предлагать партнерам те решения и продукцию, которые на сегодняшний день выгодны для всех сторон, заключает г-н Яновский.

Александр Яновский («Марвел-Дистрибуция»):
Александр Яновский («Марвел-Дистрибуция»):
«Маркетинг стратегически помогает нам усиливать акценты на ту продукцию, которая в тренде».

Ольга Гоз (Axoft) убеждена, что возможностей для роста бизнеса и партнерского канала масса: от расширения продуктового портфеля партнера в соответствии с приоритетами компании до совместного маркетинга, призванного увеличивать объем бизнеса и наполнять воронку продаж.

Татьяна Алёхина рассказала, что для сохранения ядра ключевых партнеров, сохраняющих лояльность на протяжении многих лет, и привлечения новых AUVIX возобновила в 2019 году проведение региональных конференций в рамках Road Forum AUVIX: «Цифровая трансформация и AV: точки роста вашего бизнеса».

Анастасия Захаренкова считает, что партнерская база расширяется в том числе за счет новых сегментов IT-рынка, например систем безопасности и видеонаблюдения, промышленной автоматизации и т. д. В частности, уже несколько лет ELKO практикует выездные конференции для участников рынка ИБ, одна из основных задач которых – знакомить клиентов с новыми продуктовыми направлениями, которые наиболее подходят для их типа бизнеса.

Анастасия Захаренкова (ELKO Russia):
Анастасия Захаренкова (ELKO Russia):
«Общее количество партнеров растет. Этому способствуют цифровизация и развитие искусственного интеллекта. К классическому IT-каналу добавляются смежные партнеры, ранее шедшие параллельным путем».

Наталья Клиндух (OCS Disribution) отмечает, что последние пару лет число партнеров действительно стабильно, более того, в кризисные моменты, когда многие игроки уходили с рынка и часть бизнеса перераспределялась между оставшимися, их число и вовсе уменьшалось. В то же время сегодня рост бизнеса в большей степени зависит от более качественной работы с уже существующими партнерами и собственным продуктовым портфелем. Необходимо формировать интересные партнерские предложения и развивать новые направления – именно это зачастую приносит и новых партнеров, работающих в смежных сегментах и общающихся с вендорами и лояльными дилерами компании, заключает г-жа Клиндух.

Наталья Клиндух (OCS Disribution):
Наталья Клиндух (OCS Disribution):
«В наши дни нельзя сказать, что рост бизнеса напрямую зависит от роста числа партнеров, за исключением периодов старта, – и для наших новых линеек это, конечно, важнейшая задача».

Светлана Туманова (RRC Group) считает, что постепенный передел рынка все-таки происходит: одни игроки уходят, и удается перехватить часть канала у коллег, что позволяет медленно, но верно расти. Для того чтобы удержаться на рынке, необходима готовность решать объемные задачи партнеров и по документообороту, и по доставке, и по консолидации проектов, оказывать помощь в выходе на новые рынки. Среди достаточно узких, но при этом интересных направлений в портфеле RRC Group г-жа Туманова называет решения по автоматической идентификации данных и информационной безопасности: это закрытые высокомаржинальные рынки, и сетевые партнеры с интересом и благодарностью их осваивают. «Кроме того, пару лет назад мы стартовали с cloud-проектом и открыли департамент RRC Soft. Учим теперь наших партнеров осваивать продажу облачных решений», – добавляет она.

Светлана Туманова (RRC Group):
Светлана Туманова (RRC Group):
«С точки зрения маркетинга мы все-таки увеличиваем количество партнеров, ненамного, но стабильно и ежегодно. И каждый раз за счет разных инструментов».

Наталья Салахутдинова (HPE) согласна с коллегами, что развитие долгосрочных отношений с существующими партнерами, а также установление новых связей – одинаково важные составляющие стратегии. На более быструю интеграцию новичков в работу с продуктами и решениями HPE нацелена программа HPE Partner Ready. «В ее рамках мы предлагаем партнерам возможности обучения и углубления компетенций, предоставляем не только информационные, технологические, но и маркетинговые ресурсы. Например, у нас есть специальный цифровой центр, где доступны готовые материалы для публикации в социальных сетях», – рассказывает г-жа Салахутдинова. Не менее важно в работе с долгосрочными партнерами публично отмечать их заслуги во внедрении технологий и решений, присваивать им звания лучших по результатам каждого года сотрудничества.

Имиджевый SMM

В последнее время на рынке труда появилось огромное число вакансий SMM-менеджеров – специалистов, способных грамотно работать с социальными сетями и медиаплощадками. Однако порой возникает ощущение, что роль SMM несколько переоценена, по крайней мере в том, что касается развития традиционных компаний с устоявшимися бизнес-отношениями. В некоторых случаях SMM-направление работает исключительно на поддержание имиджа и не помогает в привлечении новых клиентов, либо его вклад несуществен. Так ли это на самом деле или из правила, как обычно, есть исключения?

Александр Яновский считает SMM-направление скорее имиджевым инструментом, нежели орудием лидогенерации. Дело в том, что довольно многие партнеры «Марвел-Дистрибуции» предпочитают следить за новостями компании и общаться с ее представителями в соцсетях, а не с помощью традиционных сайта и электронной почты. «Но в дальнейшем, на наш взгляд, в B2B-сегменте роль SMM в привлечении новых клиентов и генерации продаж будет расти», – заключает г-н Яновский.

Ольга Гоз отмечает, что SMM сейчас «на хайпе», как говорит современная молодежь, однако Axoft это направление приносит ощутимую пользу: компания активно работает с социальными медиа в рамках PR-поддержки, наполняя, в том числе и за счет этого инструмента, воронку продаж. Но российская практика SMM в сфере B2B только формируется, и некоторые направления работы с соцсетями до сих пор приходится рассматривать как эксперимент.  

Ольга Гоз (Axoft):
Ольга Гоз (Axoft):
«Успехи есть: некоторые виды контента мы продвигаем исключительно через SMM-каналы, что дает до 70% трафика».

Татьяна Алёхина (AUVIX) подчеркивает, что SMM-направление в большей степени служит на развитие имиджевой составляющей: специалисты компании ведут страницу в Facebook, где публикуют новости, приглашают партнеров на мероприятия и анонсируют маркетинговые программы. Это позволяет дать партнерам ясный сигнал о том, что AUVIX открыта для любых коммуникаций.

Анастасия Захаренкова (ELKO Russia) называет SMM выделенной линией маркетинга, которая обязательно должна иметь свою стратегию, посыл и смысл. Сегодня узнать о том, чем живет компания, ее последние новости и детали актуальных мероприятий можно именно через социальные сети. «В данном случае мы работаем на имидж компании», – вторит коллеге г-жа Захаренкова.

Наталья Клиндух подчеркивает роль социальных сетей как источников информации для все большего количества людей, что необходимо учитывать. В настоящее время OCS имеет виртуальные представительства практически во всех крупных соцсетях и мессенджерах. «Мы анализируем активности пользователей, отклики на те или иные публикации и стараемся настраивать контент, чтобы максимально соответствовать ожиданиям аудитории», – рассказывает она.

Светлана Туманова (RRC Group) рассказывает, что работу с SMM в компании начинали скорее в соответствии с модой – типа must have, «что-то, что должно быть в гардеробе каждой девушки». Однако сегодня она уверена: это направление неплохо работает на привлечение новых партнеров в целом ряде сегментов и потенциал его раскрыт не полностью.

Наталья Салахутдинова (HPE):
Наталья Салахутдинова (HPE):
«Учитывая, что наша компания – это бизнес, работающий с другими бизнесами, мы делаем ставку на имиджевую функцию и корпоративные коммуникации: в частности, считаем соцсети ключевым каналом информации и по максимуму используем его».

IT-канал Маркетинг

Журнал: Журнал IT-News [№ 09/2019], Подписка на журналы


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Также по теме

Другие материалы рубрики

Мысли вслух

Все жалуются на нехватку времени. Особенно обидно, что его не хватает на самые важные вещи. Совещания, созвоны, подготовка внутренних отчетов, непонятно, насколько нужных, но которые начальство требует так, как будто это именно то, ради чего мы работаем.
Сейчас мы вступаем в следующую фазу выздоровления и восстановления, но гибридный мир никуда не денется
В России опрос показал: 48% составляют технооптимисты, а больше половины – технофобы и техноскептики.

Компании сообщают

Мероприятия

Юникон & гейм экспо минск / unicon & game expo minsk
Минск, пр. Победителей, 20/2 (футбольный манеж)
14.05.2021 — 16.05.2021
12:00
SAS Global Forum 2021
ОНЛАЙН
18.05.2021 — 20.05.2021