Юрий Рейтман: «Канальные программы позволяют защитить партнера»
На вопросы главного редактора IT News Геннадия Белаша отвечает Юрий Рейтман, старший специалист по продажам канальных продуктов IBM в России и СНГ.
Юрий, какие изменения происходят в региональной канальной политике IBM?
Расширение бизнеса и региональное развитие – одно из ключевых направлений развития IBM до 2015 года. Существенная роль в этом процессе отводится каналу и бизнес-партнерам. Наши партнеры в разных частях России получают профессиональную поддержку от специалистов IBM, которые помогают им на всех стадиях реализации проекта – от ценообразования и подготовки коммерческого предложения до выезда к заказчику, если это требуется. Интенсивность контакта зависит от потребностей и намерений партнера: поддержка будет ровно такой, какой этого требует ситуация. Личные встречи, консультации по телефону и электронной почте, бизнес-звонки — вариантов коммуникации и реализации поддержки множество, главное, чтобы была сформирована потребность. Такое интенсивное участие в жизни среднего и малого бизнеса приводит к тому, что мы чувствуем себя полноценной частью делового сообщества и вне центрального федерального округа. При этом хочется отметить, что бизнес-потенциал регионов, как показывает практика IBM, очень высок. Для его воплощения в конкретные проекты необходима поддержка, и мы стараемся эту поддержку осуществлять на должном уровне.
На какой сегмент рынка IBM делает акцент в регионах?
Один из приоритетов нашего развития в регионах связан с СМБ-сегментом. Говоря о финансировании малого и среднего бизнеса, очевидно одно: IBM не стоит на месте. Совсем недавно, в сентябре 2011 года, было объявлено, что корпорация направит один миллиард долларов на финансирование СМБ, чтобы предоставить кредитоспособным компаниям этого сегмента рынка по всему миру возможность в ближайшие 18 месяцев воспользоваться преимуществами передовых технологий, таких как аналитика и облачные вычисления. Эта инициатива призвана помочь небольшим и средним компаниям ускорить инновации и поддерживать экономический рост, предлагая через службу IBM Global Financing более доступное кредитование, которое может быть одобрено менее чем за 60 секунд. IBM будет предлагать простые и гибкие пакеты аренды и займа с процентной ставкой от 0% на 12 месяцев, позволяя компаниям немедленно получить технологии и услуги IBM, которые им необходимы для того, чтобы приступить к трансформации своего бизнеса, более эффективно управляя потоком наличности.
Какие статусы могут получить ваши партнеры?
Мы присваиваем один из трех статусов: Member, Advanced или Premier Partner. Определяются статусы на основе анализа компетенций – наличия подготовленных инженеров и продавцов, которые смогут провести конфигурацию оборудования, обеспечить его работоспособность, решить какие-то бизнес-задачи. Чем больше инженеров, специалистов по продажам и чем более они квалифицированы, тем выше статус партнера. Партнеры, которые достигли определенного уровня продаж, получают соответствующий уровень поддержки. Последовательность следующая: растут продажи – растет потребность в активном участии команд поддержки IBM – IBM оперативно реагирует на растущие потребности партнера. Начинающим партнерам IBM, конечно, требуется поддержка, чтобы начать реализовывать продукцию с небольшим для начала ресурсом. Опытным, ключевым партнерам, реализующим более масштабные проекты, требуется иной уровень поддержки: помощь в осуществлении проектов, подготовке демоакций, проведении пилотных проектов, обучении персонала.
Кто разрабатывает маркетинговые программы работы с СМБ?
В IBM есть глобальная программа поддержки СМБ, но есть и локальные программы, учитывающие специфику бизнес-среды конкретной страны. Соответственно, в России есть своя программа, разработанная российской командой.
Чем обусловлен переход IBM на авторизуемую дистрибуцию?
Стремлением выиграть в качестве и защитить партнера. Но, параллельно с авторизуемой, продолжает действовать и открытая дистрибуция IBM, которая используется для экспресс-решений (до тысячи пользователей). Принцип авторизации партнера включается тогда, когда проект растет в размерах. Для того чтобы реализовывать масштабные проекты, необходимо расширять экспертизу. От этого выигрывают все, потому что конечные продукты и услуги получаются более качественными.
Какова система мотивации партнеров, занятых в продаже канальных продуктов IBM?
Система мотивации многогранна и содержит несколько программ. У нас есть CRM-портал, часть его ресурсов предназначена для партнеров. Партнер заполняет форму на сайте, регистрирует проект, после чего заявка рассматривается специалистами IBM, выносится решение по конкретному случаю. Онлайн-учет позволяет IBM быть в курсе всех проектов партнеров уже на этапе генерирования идеи, учитывать их в своих планах, оптимизировать производство. Множество проектов для СМБ поставляются оперативно со склада дистрибьютора, есть часть, поставляемая под заказ, поэтому IBM очень важно знать планы своих партнеров заранее.
Источник: IT News №18 (ноябрь 2011 года)
Опубликовано 31.10.2011