Наталия Макарочкина: «Новая реальность – новые задачи»
Наталия Макарочкина, вице-президент управления «Информационные технологии» компании Schneider Electric в России и СНГ, заняла этот пост полтора года назад. В беседе с обозревателем IT News Наталия рассказала, как работает ее подразделение и что планирует достичь.
Что входит в сферу вашей ответственности?
Я возглавляю подразделение IT Division (ITD) и отвечаю за продажи нашей продукции на ИТ-рынке России и шести стран СНГ: Украины, Белоруссии, Казахстана, Киргизии, Армении и Узбекистана. В первую очередь это оборудование для ЦОДов, ИБП, системы охлаждения, стойки и другие ИТ-решения для промышленного использования. В бизнесе глобальной компании на продукцию ITD приходится 14% продаж, а в России и СНГ ее доля несколько выше.
Вы пришли в компанию в разгар экономического кризиса. Как удается преодолевать его влияние?
Российский ИТ-рынок упал в 2014 году примерно на 40%, заметно упали и наши продажи: обычно наши однофазные ИБП активно покупали ретейлеры и заказчики из СМБ-сектора, а в 2014 году этот сектор рынка пострадал особенно сильно. Мы сконцентрировались на развитии канала продаж. Прежде всего расширили позиционирование продуктов: APC и Schneider Electric всегда считались торговыми марками премиум-класса. Но, понимая существующие тренды рынка и сложности, стоящие перед заказчиками, мы разработали новые продукты, дающие заказчикам возможности найти компромисс между техническим решением и его стоимостью. Например, по инициативе нашего подразделения были разработаны модели среднего ценового сегмента – это традиционно высококачественное надежное оборудование без излишнего функционала, который не нужен ряду заказчиков. Мы сумели вовремя вывести их на рынок, благодаря чему существенно смягчили последствия кризиса. После моего прихода в 2015 году был реорганизован департамент по работе с партнерами – теперь мы выделяем персональных менеджеров для партнеров не только уровней Premier и Elite, но и Select и ретейл-партнеров. Очень активно работаем с представителями интернет-ретейла: сегодня он, как и ретейл, растет быстрее других. Несмотря на сложную ситуацию, преодолеваемую ИТ-рынком, мы работаем над качеством и ассортиментом предоставляемых сервисов, внедряя новые программы и привлекая новых партнеров для максимальной доступности и удобства конечных пользователей. Например, в августе запустили новую программу, по которой все партнеры могут перепродавать наши услуги, а партеры высших статусов после обучения могут сертифицироваться для самостоятельного оказания сервисов.
В одном из интервью вы сказали, что в вашей компании принято делегировать принятие решений на нижние уровни. Как это отражается на работе?
Я могу принимать практически все решения в своем подразделении, лишь некоторые финансовые вопросы не могу решать единолично – например, об открытии кредитной линии. В остальном на мне полная ответственность за подразделение. У меня есть бюджет, в рамках которого мы живем, и я вправе определять структуру своего подразделения, управлять расходами, разрабатывать ключевые направления развития и даже стратегические линии – конечно, в рамках единой стратегии Schneider Electric. И компания ждет, что в результате моих решений она получит доход. Если не получит – значит, я сделала ошибку и буду за нее отвечать. Но именно эта ответственность мне и нравится: если мы улучшаем результаты, то и бюджет у нас увеличивается.
А сами вы делегируете полномочия своим сотрудникам?
Конечно. У меня в подчинении несколько директоров по продажам, которые сами решают, как им выстраивать работу с заказчиками, какие люди нужны. Однако они должны доказать, почему нужно инвестировать в тот или иной регион либо в каких-то специалистов. Эти вопросы находятся в зоне их ответственности. Я считаю, что человек может отвечать за какой-то участок, только если имеет полномочия предпринимать конкретные действия. Но, конечно, каждый понимает и цену своей ошибки.
Какова сегодня ситуация на вашем рынке?
Большинство крупных проектов по строительству ЦОДов приостановлены, но в 2017 году мы ожидаем их оживления. В апреле в составе консорциума с ЛАНИТ и строительной компанией «Стройгарант» мы выиграли тендер на строительство второго мегаЦОДа Сбербанка в «Сколково» – мощностью до 35 МВт – он будет крупнейшим в России. В сегменте ИБП, по оценкам за первое полугодие 2016 года, наш рынок увеличился на 20% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и достиг уровня 2009-го. Растут преимущественно сегменты массовых ИБП и решений для небольших ЦОДов: менее 1 кВ?А – на 39%, 10–100 кВ?А – на 30%. А вот в сегменте ИБП мощностью выше 100 кВ?А, ориентированных на средние и крупные ЦОДы, продажи упали на 12%. Сегодня мы занимаем около 50% рынка однофазных ИБП и рассчитываем на дальнейшую экспансию: в этом секторе пик продаж был в 2011–13 годах, так что пришло время обновлять оборудование.
На чем сегодня концентрирует внимание ваше подразделение?
У нас сейчас два основных направления. Во-первых, центры обработки данных. Schneider Electric – поставщик более 80% решений и услуг, необходимых заказчикам, проектирующим, строящим или эксплуатирующим data-центры. Поставляется не только инфраструктура машинных залов, но и внедряются инженерные системы зданий в целом. Мы не просто предлагаем продукты, а выступаем экспертом на всех этапах жизненного цикла ЦОДа: от разработки концепции, проектирования, строительства до эксплуатации и модернизации. Второе направление – однофазные устройства, т.е. ИБП для дома и офиса, сетевые фильтры и т.д. В структуре продаж российского SE доля «коробочных» решений составляет порядка 60%. Последние несколько лет наблюдается тенденция движения рынка ПК в сторону мобильности и консолидации ИТ, поэтому роста на нем ожидать не приходится. Мы уделяем больше внимания заказчикам из корпоративного сегмента, розничной торговли, отдельным сообществам пользователей, таким как геймеры. Для этих групп пользователей ПК защита электропитания по-прежнему критически важна.
Пресловутые санкции как-то влияют на вашу деятельность?
Мы продавали и продаем. У нас есть программа локализации, шесть заводов в России, в том числе огромнейший «Самара Электрощит», 12 тысяч сотрудников. Хочу подчеркнуть: 60% продукции Schneider Electric, продаваемой в России, здесь же и производится. И поставляем мы новейшее оборудование – компания инвестирует в разработки 5%, причем не от чистой выручки, а от оборота. Кроме того, у нас с партнерами есть совместные решения, локализованные для российского рынка, а скоро мы выведем на рынок еще ряд новых продуктов, которые будут производиться в России.
Какие новинки вы готовите?
В 2016 году мы начали продавать трехфазные ИБП Galaxy, оснащенные литий-ионными аккумуляторами. Это прорыв, мы первыми вышли с ними на рынок. У Li-Ion-аккумуляторов как минимум вдвое увеличен срок работы, они компактнее, меньше весят. Это направление мы и дальше будем развивать. В следующем году планируем расширить модельный ряд ИБП, работающих с новым типом аккумуляторов. Сегодня в мире растет спрос на маленькие серверные комнаты – для бизнес-центров, филиалов банков, небольших промышленных предприятий. У нас есть решения для них – модули заводской готовности SmartShelter All-in-One (на 4-5 стоек) и SmartShelter Data Hall (на 50-100 стоек). Мы расширяем и модернизируем наш программно-аппаратный комплекс StruxureWare для мониторинга и управления жизненным циклом инженерной инфраструктуры ЦОДа – он уже третий год лидирует в «магическом квадранте» Gartner для Data Center Infrastructure Management. В будущем году ждем новое поколение StruxureWare. Кстати, наш DCIM нравится банкам – «Райффайзенбанк», например, после его внедрения вдвое сократил площади ИТ-объектов и в втрое уменьшил энергопотребление. Новинок в 2017-м будет много: второе поколение EcoBreeze – комбинированная система охлаждения, новое поколение сетевых фильтров, аккумуляторы для мобильной электроники.
Какие направления получат особое внимание в 2017 году?
Одно из главных – «Интернет вещей», у нас много собственных и совместных решений с нашими заказчиками, будем в них инвестировать и в дальнейшем. Также планируем интенсивнее продвигать софтверные решения и расширять линейку среднего ценового сегмента, причем не только в однофазных, но и в трехфазных ИБП. Появятся у нас и новые решения в категории «тяжелых» ИБП. И, конечно, будем развивать сервис – как с партнерами, так и самостоятельно. Здесь еще много возможностей для роста.
Опубликовано 29.11.2016