Три вопроса дистрибьюторам
ВОПРОС.
Чем будет заниматься ваша компания в эпоху облачных вычислений?
Константин ШЛЯХОВ,
генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция», вице-президент группы компаний «Марвел»:
Тем же, чем и ранее, дистрибуцией IT- и телеком-продукции :-) С появлением облачной модели, безусловно, меняется "модель потребления" различного типа IT-товаров и услуг со стороны конечных заказчиков, но не пропадает потребность этих заказчиков в закупке товаров в принципе.
Понятно, что основными потребителями серверного оборудования и устройств хранения информации становятся владельцы ЦОДов и «облаков», но конечным потребителям по-прежнему будут необходимы различные терминальные устройства для доступа к этим хранилищам данных: планшеты, смартфоны, те же ПК. Да и, собственно, сами провайдеры «облаков» также нуждаются в канале закупки оборудования для строительства облачной инфраструктуры, и далеко не всегда они будут закупать это оборудование напрямую у производителя. Хотя, очевидно, централизация и укрупнение закупок вряд ли будут способствовать повышению доли участия дистрибьюторов в поставке таких заказов.
Говоря о взаимоотношениях «облаков» и дистрибуции вообще, отмечу, что в любом бизнесе есть сложности, и мастерство игроков рынка проявляется в умении их преодолевать. Да, не все смогут, да, будет сложно, но это конкурентный отбор. Соотносить появление «облаков» с закатом дистрибуции, как говорят многие, неверно. Напомню, закат предрекали в 90-х при появлении прямых продаж, затем в 2000-х при запуске электронной коммерции. Мы помним эти этапы развития компании, когда-то также вспомним и о появлении «облаков» J
Алексей Свержановский,
руководитель направления СХД компании CompTek:
Как и раньше, мы будем заниматься поиском, продвижением и развитием наиболее инновационных решений. Появление облачных вычислений стало логичным формированием синергетического использования технологий, которыми наша компания заинтересовалась за последние семь лет и развивала их продажи.
Василий Дубинин,
президент группы компаний NGS Distribution:
Инфраструктура облачных решений и сама облачная среда точно так же нуждаются в надежных системах защиты. Поэтому наша компания продолжит заниматься распространением решений по защите информации. К тому же «облака» ставят совершенно новые проблемы в сфере информационной безопасности, и наш подход с опорой на собственную экспертизу и построение кооперации с партнерами и вендорами будет, безусловно, востребован.
ВОПРОС.
Готова ли ваша дистрибьюторская компания заняться консалтингом в канале? Что еще нового планируется предпринять?
Константин ШЛЯХОВ («Марвел»):
Собственно говоря, наша компания уже этим занимается в рамках развития направления VAD-дистрибуции технологически сложного оборудования и программных продуктов. И по количеству обученных и сертифицированных инженеров по продукции Cisco, HP, IBM, Oracle и т. д. «Марвел-Дистрибуция» вполне может составить конкуренцию некоторым системным интеграторам.
Более того, и со стороны розничных продавцов появляется все больший спрос на консалтинговые услуги дистрибьютора: помощь в управлении товарными запасами, мерчандайзинг и т. д. И такие услуги наша компания весьма успешно оказывает.
Алексей Свержановский (CompTek):
Стратегия нашей компании изначально базируется именно на профессионализме команды сотрудников, цель которой – проектная поддержка наших партнеров, одной из составляющих этой поддержки и является технологический консалтинг. Инструментарий помощи партнеру включает в себя постоянно модернизируемые лаборатории, позволяющие наглядно проверить проектируемые решения. Более того, мы предлагаем услуги профессионального сервиса, позволяющие партнерам привлекать нас на этапе внедрения проектов и дальнейшей эксплуатации.
Василий Дубинин (NGS Distribution):
Мы с самого начала применяем такой подход: наши партнеры могут получить поддержку на всех этапах проекта – от стадии замысла и поиска новых идей до постпроектного сопровождения. Я имею в виду консалтинг, инженерное сопровождение, использование различных инструментов для облегчения финансирования больших проектов, кооперацию нескольких партнеров с различными компетенциями для реализации больших и сложных проектов. Мы также активно применяем консультирование конечных пользователей наших систем.
ВОПРОС.
Что, по вашему мнению, нового в эту облачную эпоху могут предложить вендоры дистрибьюторам?
Константин ШЛЯХОВ («Марвел»):
Мне кажется, вендоры скорее будут двигаться в сторону увеличения доли прямых продаж, чем в сторону увеличения доли продаж через двухуровневый канал (дистрибуции), и пример той же Microsoft это подтверждает.
Алексей Свержановский (CompTek):
При переходе на облачные платформы у вендоров открываются новые технические возможности продавать свои решения напрямую заказчикам, например, в виде подписки (как в MS Office 365). Что касается «тяжелых», инновационных и инфраструктурных решений, то никакой революции в парадигме канала продаж пока не наблюдается. Дистрибьюторы и вендоры все так же нуждаются в сотрудничестве. При этом даже локальные российские производители не являются исключением.
Василий Дубинин (NGS Distribution):
Как я уже упоминал выше, при использовании облачных технологий и создании облачных инфраструктур возникают совершенно новые проблемы ИБ. Некоторые из них еще до конца не осознаны и подходы к их решению не проработаны. Например, антивирусные технологии для облачных систем еще далеки от совершенства. Уверен, что в ближайшее время появятся новые, более адекватные предложения. Вообще, дистрибьютор возникает, когда проектов становится столько, что сам вендор уже не справляется с их контролем и обслуживанием. Поэтому как только технология становится массовой, нужен дистрибьютор. И наоборот: при переходе к небольшому числу проектов и партнеров нужда в дистрибьюторах отпадает. Поэтому, если будут создаваться одно-два «облака» в год, продажи специализированных решений будут прямые. Если же речь пойдет о нескольких десятках проектов – потребуется дистрибьютор.
Опубликовано 02.10.2013