Гюнтер БРАНД: «Citrix больше не является на 100% компанией по разработке виртуальных рабочих столов»
На вопросы редакции газеты IT News отвечает Гюнтер Бранд (Guenther Brand), вице-президент Citrix по Восточной Европе и России.
Citrix убрала минимальные требования к партнерам Citrix Solution Advisors уровня Silver. Как же тогда получить этот партнерский статус?
Дело в том, что предыдущая система сертификации на получение статуса «серебряного» партнера была достаточна сложна. Мы бы хотели привлечь больше партнеров для работы с нами и поэтому обновили эту систему. Она стала проще. Как только партнеры сделают два-три-четыре проекта, они захотят получить аккредитацию или звание «золотого» или «платинового» партнера. Этот вопрос долго обсуждался, но в конце концов мы приняли решение изменить правила получения статуса. Общаясь с компаниями, которые хотели бы с нами работать, мы поняли, что те условия, которые были ранее, для них тяжелы, так как для начала продаж необходимо было иметь определенное количество сертифицированных специалистов и годовой объем заказов.
Что еще появилось нового?
Есть еще одно новшество, которое мы представляем: когда вы регистрируете сделку с нашими сетевыми продуктами, вы получаете скидку авансом. Таким образом, мы поощряем компании, работающие в этой области. Наши проекты комплексные, мобильные и гибкие. От нас также требуется иметь под рукой одного-двух партнеров, мировых лидеров, которые будут выступать в качестве консультантов.
Чем Citrix Opportunity Registration – новая система премирования за регистрацию потенциальных проектов для облачных сетевых продуктов – отличается от старой системы?
Новая версия рассчитана только на сетевые проекты. Предыдущая версия также сохраняется, но бонусы в ней получают обычно раз в квартал. В новой версии вы получаете скидку сразу при размещении заказа. Мы проверяем, сколько у вас регистраций, какой объем сделки, и только после этого предоставляем вам определенную скидку.
Требования по сертификации для всех Solutions Advisors были пересмотрены. В какую сторону они изменились?
Конечно же, в лучшую. Заказчики понимают, что в случае выхода из строя инфраструктуры бизнес может остановиться. И чтобы обеспечить на 100% рабочее состояние, компании все больше средств тратят на услуги сертифицированных специалистов партнеров. В России партнерам и заказчикам помогают выделенные сотрудники консалтинга и технической поддержки компании Citrix. Так в настоящее время, к примеру, в вашей стране в этой сфере работают пять человек. И, должен сказать, стоило больших трудов запустить эту программу. Такая услуга нужна компаниям, особенно большим корпорациям, где работают десятки тысяч человек.
За первый квартал 2013 года доходы Citrix выросли на 14% в сравнении с тем же периодом прошлого года. Как вы оцениваете эти результаты?
Если мы сравним данные результаты с конкурентами, с IT-рынком в целом, то они действительно хорошие, можно даже сказать, превосходные. Кстати, за неделю до того, как мы объявили свои результаты, на фондовом рынке были объявлены результаты других компаний в нашей индустрии, и акции Citrix упали на $9, но после обнародования реальных данных они выросли на $10. Дело в том, что во время первого объявления люди не знали, что происходит на рынке виртуализации. Наша прибыль в 14% показала, что рынок прекрасно развивается. При более детальном рассмотрении данного показателя можно отметить интересный факт. Citrix больше не занимается исключительно разработкой решений для виртуальных рабочих столов. Виртуализация составляет всего 50-55% нашего общего дохода, сетевые технологии – 25%, оставшаяся часть относится к мобильности и он-лайн решениям. Таким образом, наш пакет продуктов изменяется. Очень важно, что теперь мы не зависим от какой-либо одной технологии. Если на каком-то рынке наступят неблагоприятные времена, мы сможем сбалансировать наши показатели за счет других.
Какова ситуация с проектом Avalon? Как он развивается?
Avalon – это рабочее название, а официальное – XenDesktop 7. Его основная идея – объединение архитектуры виртуального рабочего стола и приложений, доставляемых с помощью терминальных сервисов. Другой особенностью продукта является мобильность – всеобъемлющее использование мобильных устройств без компромисса с комфортностью работы пользователей. Сейчас, к примеру, вы смотрите полноценное видео на iPad, доставляемое из удаленного data-центра по 3G каналу. Прежний клиент для iPad не мог справиться с такой задачей. XenDesktop 7 – законченный продукт. И он уже доступен для заказа и поставки. Несколько недель назад мы анонсировали его партнерам и конечным пользователям.
В конце 2012 года ведущие поставщики услуг хранения данных в «облаке» – Amazon Web Service, Google и Dropbox – были вовлечены в ценовую войну. Как Citrix относится к ценовым войнам?
Эти войны не имеют смысла. Когда вы смотрите на наши продукты, то сразу на поверхности можно увидеть Mobile Device Management. Но если посмотреть глубже, то можно увидеть, что у нас есть гораздо больше решений и не только в области виртуализации. Мы можем говорить о завершенном наборе решений. Мы занимаем солидную долю на рынке виртуализации, у нас прекрасные продукты в управлении мобильными устройствами и приложениями, а также прочные позиции в сетевой области. Какие-то продуктовые линейки имеют более агрессивных конкурентов, какие-то – менее, но это не означает, что мы должны сбивать цены. Конечно, многое зависит от реализуемого проекта. Нужно определять целесообразность предоставления дополнительной скидки. И задавать вопрос: зачем это делать? Безусловно, если это одноразовый проект для какого-то региона, мы не будем играть с ценообразованием, поскольку рискуем разрушить всю ценовую политику, существующую там. Цена – это всегда последнее оружие, и с ним нужно быть осторожным. Если вступишь в ценовую войну, как ты потом вернешь назад цены?
Значит, вы абсолютно уверены в своих продуктах и точно знаете, что нужно вашим клиентам?
Да. Во-первых, при работе с клиентами необходимо знать бюджет. Если бюджета нет, его нужно создать. Обозначаем сумму, которую компания готова на него потратить. И затем есть несколько способов, как в этот бюджет вписаться. У нас есть прайс-лист, который мы предоставляем клиенту на рассмотрение. У нас почти нет проектов, где покупали бы только виртуальные рабочие столы. И есть формула, которую мы представляем скидки своим партнерам или конечным пользователям. Но необходимо учитывать, что наши продукты используются как инфраструктурные решения, где на каждый доллар, который заказчики тратят на Citrix, приходится 10–20 долларов, на оборудование, услуги, дополнительное программное обеспечение. Мы даем возможность партнерам заработать больше, а заказчикам получить комплексное решение. Нам удается все время держать стабильные цены.
Опубликовано 15.07.2013