IT ManagerИТ в бизнесеИнфраструктура

Стабильность вопреки обстоятельствам

Григорий Рудницкий | 22.10.2015

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Стабильность вопреки обстоятельствам

Очередной экономический кризис серьезно отразился на ИТ-рынке. Произошел заметный спад во всех сегментах – от продажи оборудования до ИТ-услуг. Многим компаниям, работающим в этих сферах, приходится оптимизировать издержки любым способом: снижать маржу, сокращать количество сотрудников и т. д. Осваивать новые рынки и новые виды бизнеса сегодня уже мало кто отваживается.

В этой связи показателен пример группы компаний X-Com, крупного российского системного интегратора и поставщика оборудования. В нынешней тяжелой экономической ситуации эта компания находится в относительно стабильном состоянии, что уже само по себе является достижением. Денис Кузьмин, исполнительный директор X-Com, объясняет это правильно выстроенной моделью бизнеса. Многие бизнес-процессы в X-Com, по его словам, доведены буквально до автоматизма, при этом руководство старается не предпринимать слишком рискованных шагов на рынке в текущей ситуации. Да и в прошлые, относительно сытые и спокойные годы X-Com предпринимала только осмотрительные шаги в своем развитии.

Следует добавить, что нынешние высокие позиции X-Com в определенной степени связаны с ослаблением других игроков рынка. «Конкуренты зачастую строили долгосрочные планы развития и реализовывали в 2012-2013 годах проекты с порогом окупаемости в 2017-2018-м. Однако кризис двух последних лет внес свои коррективы. А у этих компаний и финансы, и персонал для этих инициатив уже набраны, и перед банками взяты обязательства. Получается непосильная ноша, которую многим уже просто не потянуть», – рассказывает Денис Кузьмин.

Еще одним позитивным фактором для X-Com можно назвать уход с ИТ-рынка многих игроков. Чаще всего это компании, которые обслуживали одного клиента. При этом заказчикам необходимо по-прежнему получать оборудование, решения и поддержку. В результате происходит перераспределение заказчиков между поставщиками и системными интеграторами. «Заказчики, которые раньше делали закупки у нас в относительно небольших объемах, сегодня заметно их увеличили, при этом мы получили и ряд проектов, которые были запланированы заказчиками в сотрудничестве с другими поставщиками», – поясняет Денис Кузьмин. По его мнению, данная тенденция продолжится до первого-второго кварталов 2016 года. В конечном итоге те поставщики, которые подготовятся к такому перераспределению, смогут заметно нарастить свою долю на рынке.

Добровольное импортозамещение

Резко возросший курс доллара и евро по отношению к рублю вынуждает многих заказчиков отказываться от продукции ведущих мировых корпораций и отдавать предпочтение решениям российских разработчиков. Конечно, многие из этих решений собраны из тех же импортных комплектующих, однако цены на них не так строго привязаны к валютному курсу, поскольку зафиксированы в рублях.

«Кризис – это хорошее время для перемен, для трезвого взгляда на свой бизнес и принятия решений, в том числе и касающихся оптимизации, – говорит Денис Кузьмин. – Ведь если раньше многие заказчики принимали просто в качестве корпоративного стандарта оборудование ведущих мировых вендоров, то сейчас они постепенно отходят от этого и задумываются об экономии, поскольку бюджеты на ИТ выделяются уже не в тех объемах, что раньше». Иными словами, заказчики больше смотрят не на развитие, а на удержание текущих позиций. Кроме того, выросла доля услуг по ремонту техники, поскольку многие компании уже не приобретают новое оборудование, стараясь подлатать или модернизировать существующее.

«Конечно, мы не можем заменить процессоры Intel в целях экономии на что-то другое. Но существует ряд других оптимизационных вариантов, касающихся непосредственно ПК ,серверов и печатающей техники. Это могут быть продукты менее именитых брендов в компьютерном сегменте, а также покопийные контракты на печать», – полагает Денис Кузьмин. Услуга покопийной печати, когда заказчику предоставляется в аренду на бесплатной основе оборудование и X-Com его поддерживает, обслуживает и обновляет, а клиент платит только за фактически сделанные отпечатки. В докризисные времена не пользовалась особой популярностью. Сегодня же аутсорсинг в любых вариантах и проявлениях вызывает живой интерес клиентов. «Это общемировая практика, но мы в России приходим к ней только во время кризиса», – резюмирует Денис.

От коробок – к проектам

Итак, объем интеграционного бизнеса X-Com продолжает расти и в кризис. Во многом это связано и с более точным позиционированием себя на рынке. Из продавца «коробок» компания постепенно развивается до поставщика проектов «под ключ».

По словам Сергея Косецкого, коммерческого директора группы компаний, запросы клиентов делятся на два основных направления. Первое связано с желанием оптимизировать и удешевить существующую ИТ-инфраструктуру, а второе больше связано с несоответствием текущей инфраструктуры задачам бизнеса. К примеру, это может быть морально устаревшая система видеонаблюдения, которая не обладает аналитической функциональностью, особенно актуальной сегодня, когда требуется фиксировать инциденты, вызванные злоупотреблениями, кражами, ошибками персонала, словом всем тем, что влечет за собой финансовые потери. В этом случае нужно не просто продать оборудование и ПО, а проконсультировать клиента, помочь ему подобрать эффективные решения, внедрить их и интегрировать с существующей инфраструктурой.

Кстати, видеоаналитика является совершенно новой услугой, которую группа компаний X-Com решила предложить своим заказчикам в кризис. «Клиент сегодня сам нам подсказывает, в каком направлении развиваться. В предыдущие годы системы видеонаблюдения просто закрывали некую потребность, и всё. В связи с этим была высока доля на рынке ультрабюджетного и бюджетного оборудования. Но заказчики начали понимать, что имеющиеся в наличие системы видеоаналитики не способны помочь в целом ряде ситуаций, и поэтому начинают смотреть на системы видеонаблюдения под другим углом. Часто у них просто нет денег на новую систему, поэтому они просят нас модернизировать существующую, решив ряд задач. Мы движемся в этом направлении, чтобы предложить каждому нашему клиенту решение, адаптированное к его потребностям», – подчеркивает Денис Кузьмин.

Продажи «второй волны», то есть проекты для компаний, которых по тем или иным причинам не устраивают работающие у них ИТ-решения, по словам Дениса Кузьмина, являются одним из стартегических направлений развития X-Com в кризисные годы.

Фокус на отраслевые задачи

Ключевым вектором работы X-Com становятся отраслевые решения, то есть совокупность ПО и оборудования, предназначенных специально для задач банков, медицинских учреждений, гостиниц, транспортных предприятий, торговых сетей и т. д. Это направление получило название Real IT. В первую очередь планируется реализовать такие решения для отраслей, в которых у группы компаний уже накоплен солидный опыт в виде реализованных проектов.

Главная особенность Real IT – замкнутый цикл поддержки заказчика из той или иной отрасли, включающий в себя продажу, установку, настройку, запуск, обслуживание и поддержку оборудования, а также обучение сотрудников. Как рассказал Денис Кузьмин, ранее часть работ этого цикла выполняли партнеры компании либо сами заказчики, собственными силами. Но в связи с сокращением бюджетов на ИТ такое возможно уже далеко не всегда. Клиент может подключиться к этому циклу как на самом начальном этапе, обратившись за поставкой оборудования, так и на любом другом, к примеру, на этапе обслуживания и поддержки. «Нашей компетенции хватает для того, чтобы прийти к клиенту, провести у него аудит решений и инфраструктуры, определить текущий круг задач и выработать для него решение по оптимизации, а затем сопровождать его», – отметил Денис Кузьмин.

Благодаря тому, что клиентов стало больше, у специалистов X-Com появляется возможность сформулировать и структурировать общие задачи для каждой отрасли. В результате появляется возможность подготовить типовые проекты «под ключ», созданные на основе особенностей конкретного бизнеса и предусматривающие не только поставку оборудования, но и целый спектр услуг, чаще всего необходимых заказчикам в этих отраслях.

Региональное расширение

В этом году офису Группы X-Com в Санкт-Петербурге исполняется десять лет. Как нам рассказал Игорь Роганков, генеральный директор группы компаний, благодаря новой управленческой команде работа филиала была перестроена таким образом, что даже в кризисный год он показал уверенный рост, причем не только в рублях, но и в валюте.

Добавим, что вот уже два года в Волгореченске (Костромская область) работает колл-центр X-Com, который сегодня переформатирован в полноценный бэк-офис. Он взял на себя такие важные функции, как работа с документами, поддержка менеджеров по продукции и по продажам, обработка несложных заказов и ряд других рутинных процессов. Сегодня в нем работает 35 сотрудников, и в будущем руководство X-Com планирует его дальнейшее развитие.

Ключевые слова: управление проектами, системные интеграторы, импортозамещение

Журнал IT-Manager № 10/2015    [ PDF ]    [ Подписка на журнал ]

Компания: X-Com

Об авторах

Григорий Рудницкий

Григорий Рудницкий

Историк по образованию. В ИТ-прессе – бумажной и онлайновой – с 2002 года: публикуется в изданиях, ориентированных как на домашних, так и на корпоративных пользователей. Любимые темы: гаджеты, мобильность, облачные сервисы, свободное программное обеспечение.


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Другие материалы рубрики

Компании сообщают

Мероприятия

15.11.2018
Teradata Форум 2018

Москва, Отель «Ритц-Карлтон»

15.11.2018
Docsvision User Day 2018

Москва, ул. Поклонная, д.3 (м. Кутузовская), конференц-центр Newsroom

20.11.2018
Intel® Innovation Day – Осень 2018

Москва, Россия, г.Москва, Новинский бульвар, 8, стр.2 Лотте Отель Москва

22.11.2018
Передача Audio, Video и KVM по IP: решения, опыт, истории успеха

Казань, пр. Фатыха Амирхана, 1A, комплекс «Казанская Ривьера».