IT NewsФакты и прогнозыАналитика рынка

Дистрибуция в Уральском регионе

Геннадий Белаш | 03.11.2015

Дистрибуция в Уральском регионе

ВОПРОС.

Сколько вендоров и сколько дистрибьюторов закрыли свои офисы в Уральском регионе в 2013–2015 гг.?

img
Игорь ДУБРОВКИН,

региональный директор OCS Distribution (РБЮ Урал):

Сокращения прошли практически во всех офисах ключевых вендоров: HP, IBM, Cisco, APC, АМР, Oracle… Что касается региональной дистрибуции, то закрылись склад и офис компании «Арконада» – дистрибьютора бытовой техники, а также представительства IT-дистрибьюторов «Ресурс», «Евробизнес» и «Бюрократ»… Судя по всему, процесс этот не закончен. Мелкие или средние дистрибьюторы сливаются с крупными игроками рынка, в том, разумеется, случае, если их бизнес представляет какую-либо нишевую ценность: вендорские контракты, долю бизнеса в важном клиентском сегменте и т. д. Потери в вендорском региональном пуле для нашего бизнеса, конечно, болезненны, так как сжимаются ключевые технические компетенции рынка и падает эффективность взаимодействия. Особенно остро это проявляется в сегменте проектных поставок для системной интеграции. Мы с пониманием относимся к вынужденным шагам вендоров и поэтому продолжим помогать им и партнерам с удвоенной энергией.

img
Алексей ТРОФИМОВ,

руководитель офиса Treolan, Екатеринбург:

Был закрыт офис «Тринити Электроникс» в Екатеринбурге, а затем и сам дистрибьютор прекратил существование. Staten закрыл офис продаж, но оставил склад.

img
Александр БЕЛЯКЕВИЧ,

начальник отдела продаж уральского офиса TEKO:

За последние годы закрылись три крупных дистрибьютора компьютеров и оргтехники – «Квазар», «Тринити Электроникс» и «Олди», у последнего в Екатеринбурге остались только склады. Применительно к сфере печати все дистрибьюторы и вендоры сохранили свои позиции.

img
Валерий КОЧКИН,
директор по продажам в ритейл компании «Марвел-Дистрибуция»:

Склады дистрибьюторов существенно сократили товарные остатки, причем как по номенклатуре, так и в количественном выражении. Поэтому некоторые игроки были вынуждены даже уменьшать штат в региональных офисах.

img
Любовь ВАГАНОВА,

руководитель уральского направления ГК DIGIS:

Закрыла свой офис компания «Стэйтен». Компания OCS закрыла склад, но не представительство в Тюмени. Сократили присутствие в виде представителей компании Intel и Hewlett-Packard – теперь меньше людей отвечает за большее количество регионов. Из крупных дистрибьюторов (не только УРФО) вообще закрылись «Ланк», в процессе закрытия «Технотрейд».

ВОПРОС.

Как их уход изменил ваш бизнес в этом регионе?

Валерий КОЧКИН («Марвел-Дистрибуция»):

Для крупных и средних дистрибьюторов мало что изменилось, так как основная часть их логистики, как и раньше, связана с поставками из Москвы. Но поменялись цены, сроки и условия поставки, однако это в большей степени результат резкого ухудшения экономической ситуации в целом.

Алексей ТРОФИМОВ (Treolan):

Не могу сказать, что именно эти события существенно повлияли на наш бизнес.

Александр БЕЛЯКЕВИЧ (TEKO):

Никак не изменил.

Игорь ДУБРОВКИН (OCS):

С одной стороны, рынок дистрибуции укрупняется и очищается – и это, безусловно, неплохо. А вот уход вендоров достаточно болезнен. С закрытием офисов у вендоров существенно сократился инструментарий влияния на заказчиков, особенно в зоне формирования их потребностей по внедрению IT-решений. Проблема в том, что в традиционном канале (на уровне региональных системных интеграторов) сегодня критически падают компетенции. Точнее, они активно смещены в сторону инженерных и внедренческих функций. Мало оригинальных творческих идей, но в избытке сервисный функционал, который легко замещаем и низкомаржинален. Уход вендоров в первую очередь бьет по инновационным решениям и развитию рынка.

img Денис МАЛЬЦЕВ
Денис МАЛЬЦЕВ,

директор по стратегическому развитию и маркетингу компании MERLION:

Наше развитие в Уральском регионе не связано с тем, что кто-то из значимых игроков ушел с рынка или закрылись какие-то локальные представительства производителей. Мы серьезно усилили свои позиции на Урале, открыв в конце прошлого года в Екатеринбурге полноценный логистический хаб, позволяющий партнерам получать товары напрямую от вендоров, минуя столицу. Это дает региональному бизнесу преимущества – от сокращения логистического плеча и сроков поставки до более выгодной отпускной цены.

Любовь ВАГАНОВА (DIGIS):

По мнению опрошенных нами партнеров, уход ряда компаний либо никак не повлиял на ситуацию, либо изменил ее крайне незначительно.

ВОПРОС

Как изменился объем продаж с вашего регионального склада?

Алексей ТРОФИМОВ (Treolan):

У нас нет склада в регионе и в ближайшее время мы не планируем его открывать. У нас другая бизнес-модель – с одним большим складом и отлаженной логистикой. Срок доставки в регион три-пять дней. В основном мы ориентируемся на корпоративный бизнес наших партнеров и особое внимание уделяем работе с проектами.

Александр БЕЛЯКЕВИЧ (TEKO):

Рассматривая последние два года, можно отметить рост в 2014 году относительно 2013 года. В 2015 году объем продаж снизился примерно на 30%.

Любовь ВАГАНОВА (DIGIS):

Если взять среднее арифметическое по данным наших партнеров, то объем продаж уменьшился примерно на 30%.

ВОПРОС

Расширяете ли вы продуктовую линейку на региональном складе или скорее оптимизируете склад по объему?

Игорь ДУБРОВКИН (OCS):

Мы оптимизируем свой склад по объему и номенклатуре и фокусируемся на продвижении конкурентоспособных и маржинальных продуктов. В портфеле компании достаточное количество новых и актуальных линеек, которые сегодня необходимо позиционировать в новых сегментах рынка. Наша задача – увидеть и развить эти сегменты.

Денис МАЛЬЦЕВ (MERLION):

Мы планомерно расширяем ассортимент регионального хаба с учетом потребностей наших партнеров. Склад изначально был оптимизирован по объему, и происходит постепенное увеличение как количества представленных брендов, так и отдельных товарных позиций.

ВОПРОС

Как вы оцениваете возрождение субдистрибуции в этом регионе?

Валерий КОЧКИН («Марвел-Дистрибуция»):

Если фирмы-закупщики почувствуют, что прежние поставщики не могут обеспечить достаточный уровень поставок, то будут искать другие пути получения товара. Ими могут стать и субдистрибьюторы. К тому же сейчас, при росте курса валют, их предложение может быть достаточно интересным. Но не думаю, что это обеспечит какой-то значимый рост количества субдистрибьюторов. Зачастую их роль в регионах начинают выполнять федеральные розничные сети.

Алексей ТРОФИМОВ (Treolan):

Думаю, что рынок занят крупными игроками, которые имеют свои склады, и потенциала для развития субдистрибуции практически нет.

Александр БЕЛЯКЕВИЧ (TEKO):

Регион испытывает падение продаж, отсутствие бюджетов у конечных клиентов, стагнацию и даже разорение многих компаний, рост числа просроченных дебиторских задолженностей. Все это свидетельствует о том, что в ближайшее время возрождения субдистрибуции не будет.

Игорь ДУБРОВКИН (OCS):

Субдистрибуция – это оперативный ответ рынка на текущую экономическую ситуацию. Сегодня фактор низкой цены стал фатально критическим. Вопрос: насколько он достижим с точки зрения действующего законодательства и условий ввоза в страну тех или иных продуктов? Сейчас уже ни для кого не секрет, что региональные рынки активно заполняются товарами из Юго-Восточной Азии, которые поставляются вне системы дистрибьюторских контрактов, а фактически закупаются непосредственно с производственных линий торгующими организациями или частными лицами. И поток этих поставок увеличивается с каждым месяцем. И даже тот факт, что за дистрибьюторским контрактом стоят качество продукта, гарантии, сервис, соответствие законодательству, не останавливает корпоративных заказчиков от закупок у субдистрибьюторов.

Денис МАЛЬЦЕВ (MERLION):

Учитывая наш статус широкопрофильного дистрибьютора и то количество брендов, которое присутствует в нашем продуктовом портфеле, любому потенциальному субдистрибьютору было бы проблематично вести параллельные поставки. Такой бизнес имеет смысл, если какая-то популярная марка не представлена в регионе, либо поставляется по сложным схемам, создающим неудобства покупателю.

ВОПРОС

Ощущаете ли вы усиление конкуренции со стороны крупных федеральных ритейлеров?

Валерий КОЧКИН («Марвел-Дистрибуция»):

Да, мы ощущаем усиление конкуренции. Вендоры, потеряв часть оборота из-за низкой покупательской способности, дают ряд льгот федералам, которые, в свою очередь, имея лучшие условия, могут позволить себе «рушить» цены.

Алексей ТРОФИМОВ (Treolan):

Мы развиваемся в другом направлении, поэтому влияние федеральных ритейлеров на наш бизнес в регионе мы не чувствуем.

Игорь ДУБРОВКИН (OCS):

Да, вендоры активно работают напрямую с крупным федеральным ритейлом, поэтому мы конкурируем не только с ним, но и крупнейшими местными техносетями , прежде всего в сегменте бытовой техники (КБТ и ТВА). Эти игроки активно развивают субдистрибуцию и пытаются «отжимать» у нас рынок мелких и средних дилеров. Впрочем, в этом нет ничего нового, эти реалии рынка появились не вчера.

Вендоры, Дистрибуция, Субдистрибуция, ретейл

Горячие темы: Урал

Журнал: Журнал IT-News [№ 11/2015], Подписка на журналы

OCS Distribution, Treolan, ТЕКО, Marvel | Марвел, MERLION | Мерлион, Intel, HP, IBM, Cisco, APC, Oracle


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Также по теме

Другие материалы рубрики

Мысли вслух

Можно ли, поняв, что половина информации не доходит до серого вещества, отсеиваемая «вратами сортировки», что-нибудь с этим сделать?
Уже довольно многие согласны с тем, что в крупных организациях необходимо создавать т. н. «службы заказчика», предоставляющие аутсорсинг ИТ-услуг.
На первой встрече по первому проекту, на котором я выступала в роли аналитика, я молчала, хмурила брови и писала что-то в блокнот. В общем-то, я и сейчас на встречах с бизнесом хмурю брови и пишу в блокнот. Но только раньше я это делала от неопытности, а теперь от неожиданности.

Компании сообщают

Мероприятия

23.06.2020 — 02.07.2020
Теория & Практика миграции на PostgreSQL

Москва, онлайн

29.06.2020 — 02.07.2020
Конференция для опытных Java-разработчиков JPoint 2020

Санкт-Петербург, Online

29.06.2020 — 02.07.2020
Конференция C++ Russia 2020 Moscow

Санкт-Петербург, Online

06.07.2020 — 09.07.2020
DevOps-конференция DevOops 2020 Moscow

Санкт-Петербург, Online