Panduit стремится в регионы
Российский дистрибьютор OCS и производитель пассивного сетевого оборудования компания Panduit объявили о начале сотрудничества.
На встрече с прессой президент OCS Максим Сорокин прежде всего поделился предварительными итогами минувшего года: оборот компании вырос на 37%. Несмотря на то что в 2009 году произошел спад продаж, уже в 2010 году компания превзошла докризисный уровень. Обороты департамента пассивного оборудования в 2009 году снизились сильнее, и в 2010-м их так и не удалось восстановить. Зато 2011 год оказался для этого направления весьма плодотворным: обороты выросли на 64%, превысив показатели 2008 года. По мнению Максима Сорокина, это отражает не только тенденции внутри компании, но и общее развитие рынка: продажи пассивного оборудования существенным образом зависят от девелоперского рынка, который сильнее всего пострадал от кризиса и восстанавливается медленнее других.
OCS продает пассивное оборудование с 1998 года, а в 2007 году в компании был образован соответствующий департамент. Это был в основном бизнес на рынке ИТ и СКС. С тех пор круг вендоров значительно вырос, и OCS работает теперь и на рынке оборудования для ЦОД, и на рынках электротехнического оборудования и систем видеонаблюдения.
Если в 2007 году оборудование для СКС составляло 95% всех продаж департамента, то в 2011-м его доля снизилась до 56%. При этом доля электротехнического оборудования составила 26%, оборудования для ЦОД – 14%, а суммарная доля систем видеонаблюдения, пожаротушения и систем доступа – 4%. По прогнозам компании, в 2016 году доля СКС уменьшится до 24%, а доли электротехнического оборудования и оборудования для ЦОД, напротив, возрастут до 32%; на системы же видеонаблюдения и прочие виды продукции придется 12% оборота департамента. Свои перспективы в этой области компания связывает с выходом на принципиально новые рынки и с расширением дилерской базы. Локомотивом этого продвижения, предполагает Максим Сорокин, станет сотрудничество с компанией Panduit, которая присутствует как на рынке классических СКС, так и на рынках электротехнической продукции и оборудования для ЦОД.
Руководитель направления пассивного оборудования OCS Юрий Гошуков отмечает динамичность нового партнера, инновационность его подходов к формированию спроса и их высокую эффективность: даже в кризисном 2009 году, когда повсюду в мире вендоры испытывали большие трудности, Panduit сумела вдвое увеличить свои продажи.
Глава представительства Panduit в России Александр Брюзгин привел некоторые данные о своей компании. Так, ее годовой оборот составил $800 млн, штат – 5 тыс. человек, в том числе 275 инженеров и 16 сотрудников со степенью PhD, а также 550 менеджеров по продажам в 110 странах присутствия. За 55 лет своей истории компания получила около тысячи патентов и постоянно инвестирует 10% годового оборота в научные исследования и конструкторские разработки.
Свои успехи на рынке Panduit связывает прежде всего с продуманной бизнес-моделью и партнерской программой: все продажи осуществляются через партнеров, при этом компания задает рекомендованные цены для конечного пользователя, защищает интересы партнеров в проектах, поощряет лучших партнеров за годовые объемы продаж и успешные проекты, за дизайн и спецификацию проектов. Компания постоянно занимается обучением партнеров и совместно с ними планирует развитие бизнеса, реализует маркетинговые акции. В России до последнего времени Panduit была недостаточно представлена в регионах, и сотрудничество с новым (уже четвертым) российским дистрибьютором – компанией OCS – должно помочь ей продвинуться в регионы.
По оценке Максима Сорокина, уже к концу текущего года продукция Panduit составит от 10 до 25% в общем объеме продаж департамента пассивного оборудования OCS. В свою очередь, Александр Брюзгин прогнозирует, что Panduit уже в этом году реализует через OCS 10-15% от общего объема своих продаж в России. «Наша цель – добиться опережающего, но здорового роста, – говорит он. – Мы стремимся к тому, чтобы на каждом этапе наш бизнес был высокодоходен и интересен для OCS, поэтому не строим никаких сверхпланов на этот год. Первая задача – приработаться, объединить команды, научиться у OCS очень многим вещам и интегрировать наши стратегии. Тогда дальше все пойдет с опережением».
Источник: IT News №02 (февраль 2012 г.)