Итоги 2021 года (II часть). Прямые D2C-продажи и логистика в сложных условиях

(Продолжение. Начало в IT News № 02/2022)

Суть изменений

Генеральный директор «Марвел-Дистрибуции» Алексей МЕЛЬНИКОВ рассказывает, что в проектной дистрибуции, как и в консьюмерском сегменте, в 2021 году замедлился рост продаж. Тем не менее рынок в плюсе: примерно 10% год к году. Из наиболее ярких изменений г-н Мельников выделяет увеличение количества каптивных интеграторов, которые постепенно занимают все более заметную долю рынка, а также растущее число прямых продаж дистрибьюторами через маркетплейсы, онлайн- и офлайн-магазины.

Исполнительный вице-президент OCS Distribution Роксана ЯНБОРИСОВА полагает, что особое развитие в 2021 году получили технологическая экспертиза с возможностью выбора (что именно из этого широкого конструктора нужно) и компетенции производственной площадки  – также с возможностью выбора (какая именно производственная услуга нужна здесь и сейчас). «Уникальные услуги нет смысла упоминать – мы делаем немало нетиражируемых вещей. Безусловно, дистрибьютор – это конвейер в своей базе, но хороший дистрибьютор – это сочетание конвейера и индивидуального подхода», – убеждена г-жа Янборисова.

Генеральный директор HP Inc. в России Павел АНОХИН констатирует, что распространение Big Data и ИИ меняет привычный образ жизни людей, а также способы совершения покупок и методы работы компаний. Раньше в IT-отрасли вендоры производили продукцию, партнеры ее продавали (попутно участвуя в различных программах по стимулированию продаж и прибыли), а заказчики –  пользовались данной продукцией. Сегодня цифровая трансформация полностью изменила эту модель благодаря развитию облачных вычислений, переходу от традиционного обслуживания локальной инфраструктуры к услугам DaaS, MPS, XaaS и смещению покупательской активности даже B2B-клиентов в сторону транзакций через интернет-магазины. По данным HP Inc., 94% таких клиентов предпочитают упрощенный процесс покупки через Сеть.

«Мы видим, что многие наши конечные клиенты при реализации крупных проектов сотрудничают с несколькими участниками рынка. Я полагаю, что определение партнерства в ближайшее время выйдет за рамки традиционной модели продаж и ключевым фактором успеха станет тесное сотрудничество между участниками канала», – резюмирует г-н Анохин.

Первый заместитель управляющего директора компании «ЛАНИТ-Интеграция» (ГК «ЛАНИТ») Олег ГОЛОВКО отмечает, что на рынок системной интеграции приходят сами разработчики программно-аппаратных средств. Также активно развиваются интеграторы  на базе инсорсинговых компаний крупных холдинговых структур. Управлением и реализацией технологических проектов сейчас также занимаются госкорпорации.

Генеральный директор Axoft Global Вячеслав БАРХАТОВ поясняет, что официальный дистрибьютор того или иного вендора, в портфеле которого есть проектное решение, стремится обогатить свою сейловую и продуктовую экспертизу и делает это быстрее партнерского канала. Здесь кроется большой плюс для партнеров: не нужно вкладывать силы и ресурсы, чтобы наращивать экспертизу на своей базе, всегда можно прийти к дистрибьютору и получить помощь.

Генеральный директор Hewlett Packard Enterprise (HPE) в России Александр ЩЕРБИНА поясняет, что в 2021 году большая часть функций маркетинга компании была передана дистрибьюторам: теперь через них с помощью системы кофинансирования и специализированного фонда HPE стали доступны и продукты, и различные мероприятия, и даже «HPE Академия».

Среди других заметных трендов коммерческий директор NETLAB Виктория ТАРАНТИНА отмечает упрощение цепочек поставок, прямой выход на маркетплейсы, переориентацию поставок на азиатских производителей. В проектной дистрибуции тоже изменения: сроки поставок увеличились с двух до четырех месяцев, важным фактором стала оперативность предоставления замен недоступных продуктов, при этом заказчики с пониманием относятся к сложившимся реалиям рынка и тоже готовы подстраиваться. Все эти перемены способствуют упрощению взаимодействия с партнерами и повышают уровень предоставления сервисов, поясняет г-жа Тарантина.

Директор по продуктам и технологиям группы  «Т1» Александр РОЖКОВ утверждает, что широкое распространение таких инструментов, как Low Code-BPM-платформы, DevOps и Open Source, способствует тому, что при реализации «точечных» проектов заказчики предпочитают справляться собственными ресурсами либо покупать готовые стартапы. В части «железа» также появилась возможность обходиться без помощи системных интеграторов – за счет перехода на гибридные облака. По мнению г-на Рожкова, исключение составляют масштабные IT-проекты, которые сегодня реализуются преимущественно в госсекторе, банковском бизнесе, телекоме и ретейле. «Очевиден тренд создания внутри крупных компаний и холдингов собственных команд (бизнес-единиц) – от In-House-разработки и IT-инсорсинга до центров цифровых компетенций», – заключает он.

Руководитель департамента продуктового менеджмента компании X-Com Дмитрий ПЕТРОВ одним из следствий очередной волны пандемии называет нарушение взаимодействия рабочих групп и рост рисков нарушения контрактных обязательств перед заказчиками. В свою очередь, продолжающийся кризис на рынке компонентной базы нарушает производственные планы вендоров, все чаще вынуждая заказчиков рассматривать доступные на рынке альтернативы дефицитным решениям. «А усиливающаяся год от года инфляция не позволяет малому бизнесу модернизировать парки морально устаревшей техники, внедрять новые решения и расширять деятельность», – подчеркивает он.

Директор  департамента корпоративных информационных систем ALP Group Светлана ГАЦАКОВА считает, что в нынешних условиях для достижения успеха системным интеграторам необходимы еще и собственная разработка, и внутренние отлаженные технологии управления бизнесом, и реальный опыт реализации сложных проектов, а также умение работать в новых условиях. Те компании, чья стратегия направлена на применение такого подхода в долгосрочном плане, конечно, воспользуются текущей ситуацией, уверена она.

Прямые D2C-продажи

Отдельно стоит отметить стремительный рост маркетплейсов и прямых продаж потребителю. Насколько серьезное внимание участники обзора уделяют развитию D2C-направления (direct to customer) и каковы промежуточные результаты этой работы?

Алексей МЕЛЬНИКОВ («Марвел-Дистрибуция») рассказывает, что первый в России маркетплейс по оборудованию HPE для среднего и малого бизнеса был запущен еще в 2019 году и с тех пор «Марвел-Дистрибуция» стремительно наращивает продажи как через собственные площадки, так и через специализированные платформы – OZON, «Яндекс.Маркет», «Сбермегамаркет» и др. «Розничный рынок трансформируется, и прямые продажи становятся для нас одним из ключевых направлений. Причем речь идет не только об онлайн-каналах сбыта – важно уметь работать с потребителем и в офлайне. Так, в феврале мы запустили собственную сеть магазинов “умных” устройств и технологий для дома – “Всёсмарт”», – поясняет он. – В торговых точках находятся не только стандартные витрины, но и интерьерные зоны со встроенными смарт-устройствами и готовыми сценариями их применения: покупатели воочию видят, как можно использовать гаджеты в привычной для них обстановке. За два года по всей России планируется открыть более 100 таких магазинов». Этот уникальный проект, не имеющий аналогов на сегодняшний день, демонстрирует более чем серьезное отношение «Марвел-Дистрибуции» к направлению D2C, добавляет г-н Мельников.

Роксана ЯНБОРИСОВА (OCS Distribution) рассказывает, что в 2021 году компания сформировала специальный сервис для вендоров – создание монобрендовых интернет-магазинов со всем необходимым комплексом услуг, но при этом с возможностью выбора опций по меню: что можно заказать в OCS, а что делает сам вендор. Эта инициатива оказалась весьма востребованной: было запущено три проекта и еще несколько сейчас в работе. Кроме того, продолжается развитие B2B-системы компании, в рамках которой постоянно появляются дополнительные возможности для партнеров. «Что касается маркетплейсов, мы разработали собственные аналитические инструменты, а также инструментарий для управления ценами и размещением и продолжаем все это совершенствовать», – поясняет г-жа Янборисова.

Генеральный директор Axoft Global Вячеслав БАРХАТОВ подчеркивает, что с потребителями компания взаимодействует с точки зрения формирования спроса на их стороне. При этом Axoft также развивает свой маркетплейс в качестве платформы для работы с партнерами. «Но всё это для удобства, возможности влиять на спрос, обогащения сервисов, а не для изменения структуры или бизнес-модели нашей работы», – уточняет он.

Юрий РОДНЫЙ (diHouse) утверждает, что за 2021 год оборот его компании в направлении электронной коммерции вырос на 82%. Кроме того, ведется работа со всеми ведущими маркетплейсами, осуществляется управление полутора десятками витрин. «Наш MiEcoMarket на маркетплейсе OZON в 2021 году получил статус Premium, а средний рейтинг качества обслуживания в нем составил 98%. Мы начали сотрудничать с курьерскими службами «EMS Почта России» и PonyExpress, а также пунктами выдачи 5Post, чтобы улучшить доставку. Кроме того, заключили соглашение напрямую со Сбербанком и одним из ведущих брокеров о предоставлении рассрочки покупателям», – делится успехами г-н Родный.

В свою очередь, Виктория ТАРАНТИНА (NETLAB) подчеркнула, что в ее компании отлично понимают, насколько важно оптимизировать и сокращать путь товара от производителя до конечного покупателя. В связи с чем был создан D2C-отдел на базе розничного направления «КомпьютерМаркет», который представлен практически на всех крупных маркетплейсах, и большая часть его работы сосредоточена именно в данном направлении.

Дефицитная логистика

Одна из основных проблем, с которыми столкнулся мир во время пандемии, – разрывы в цепочках поставок и соответствующие логистические сложности. Сказались различные факторы – от чрезвычайно строгих санитарно-эпидемиологических ограничений до изменившейся структуры потребительского спроса. На этом фоне усилился дефицит отдельных видов продукции. Как это влияет на бизнес наших собеседников и когда же ситуация наконец нормализуется?

Алексей МЕЛЬНИКОВ («Марвел-Дистрибуция») не ждет улучшений ситуации раньше 2023 года: «Происходящее сейчас в логистике – это не временные трудности, а наша новая реальность, в которой смогут выжить лишь те, кто приспособится быстро и безошибочно принимать решения, менять логистические цепочки, комбинировать транспорт и смягчать влияние роста ставок на финальную цену товара с помощью логистических и финансовых инструментов».

Роксана ЯНБОРИСОВА («OCS Distribution») поясняет, что степень нехватки компонентов у производителей могла меняться месяц от месяца и квартал от квартала: 2021 год был «мозаичен» с точки зрения производственных возможностей и политики распределения доступного товара по странам. Именно поэтому, полагает она, аналитика динамики или изменения долей рынка вендоров ведется «несколько от лукавого» и отражает не столько реальный рыночный спрос, сколько тот, который была возможность удовлетворить или  который вообще возник от самой возможности удовлетворения. Меж тем задача эта была многопараметрическая, ибо усугублялась логистическими проблемами.

С точки зрения логистики 2021 год был тяжелейшим для всего мира: в добавление к пандемии, которая с помощью локдаунов и массовых заболеваний блокировала деятельность порой целых логистических узлов, свою лепту внесло экономическое противостояние США и Китая. «Вишенкой на торте стала авария на Суэцком канале. Казалось бы, локальное событие, но в международной логистике  “локального” не бывает – любой сбой влечет за собой повсеместную напряженность. Так, российскими вишенками стали размыв моста в Забайкальском крае и внедрение новой системы управления в порту “Восточный”. Результат – задержки, увеличение сроков доставки и значительный рост ставок», – констатирует г-жа Янборисова.

Большим подспорьем в этой непростой ситуации для OCS Distribution была диверсификация способов доставки. «Компанию многократно выручала постоянная проработка новых, совершенно нетрадиционных маршрутов: если ты одним из первых нашел /создал новый маршрут, значит, быстро проскочил, пока туда не ринулись массовые потоки. Надо отметить также, что сейчас, в отличие от спокойных времен, “комбинаторность” в способах доставки может выигрывать и по времени, и по затратам», – заключает она.

Павел АНОХИН (HP Inc.) утверждает, что HP крайне скрупулезно работает с цепочками поставок, а ее логисты находят новые пути доставки продукции в Россию. «Часть заказов приходилось отгружать даже авиатранспортом, теряя маржу на более дорогой логистике», –  добавляет он.

Вячеслав БАРХАТОВ (Axoft Global) добавляет, что в той части бизнеса, которая связана с поставками аплайнс и «железа», большая доля приходится на российских вендоров, многие из которых заранее перестроили свою логистику под текущую ситуацию, позаботившись о запасах комплектующих с учетом своих прогнозов на длительный период.

Григорий СВЕРДЛИКОВ (Treolan) отмечает, что в связи с увеличением среднего времени отгрузки продукции с заводов компания старается заказывать всю продукции заранее: «Для корпоративных продаж это серьезный риск, но такой подход позволяет нам поддерживать склад в здоровом виде. Вероятность, что ситуация наладится в этом году, мала: нужно понимать, что рынок дистрибуции остро реагирует на любые изменения и кризисы, начало и разрешение которых предугадать сложно. И все же, несмотря на  проблемы, прошедший год был успешным, в том числе и для корпоративных продаж», – заключает он.

Юрий РОДНЫЙ (diHouse) напоминает, что одной из причин  дефицита товара стали сбои и задержки в цепочке поставок. В результате дистрибьюторы и не только столкнулись с нехваткой оборудования, перегрузкой всей транспортной и приграничной инфраструктуры морских и железнодорожных путей. Ситуация усугубляется еще и периодическим введением региональных блокировок китайских транспортных путей, портов и пограничных переходов из-за локальных вспышек Covid.  Кроме того, продолжается бум глобального спроса на контейнерные перевозки, что влечет удорожание фрахта, сетует он.

Александр ЩЕРБИНА (HPE) говорит, что с логистическими проблемами и дефицитом они столкнулись больше полугода назад. «Поэтому начиная со второго квартала 2021 года мы начали вкладываться в увеличение складских запасов наиболее востребованных моделей, готовых к использованию, а также согласовали дополнительные обязательства у наших поставщиков по осуществлению поставок в случае роста спроса. И это принесло плоды: в 2021 году в некоторых сделках HPE удавалось обеспечивать более высокую скорость поставок, чем у конкурентов, – поясняет он.  – А второе направление работы – через программы взаимодействия с дистрибьюторами мы мотивируем их наращивать запас технических систем, предлагаемых ими со склада».

Виктория ТАРАНТИНА (NETLAB) объясняет эти проблемы недостаточными объемами производства в отдельных компаниях. Непосредственно с логистикой NETLAB проблем не испытывает, подчеркивает она.

А Александр РОЖКОВ («T1») отмечает, что в условиях задержек поставок оборудования интеграторы стали искать альтернативные пути, например заменять часть оборудования на аналоги с быстрым сроком производства. По мнению г-на Рожкова, последствия дефицита будут ощущаться еще два-три года, а вернуться к привычному в России графику поставок может помочь организация склада горячих резервов для заказчиков.

Руководитель департамента продуктового менеджмента компании X-Com Дмитрий ПЕТРОВ добавляет, что несколько хуже обстоят дела в части заказного проектного оборудования, выбор которого нередко определяют корпоративные стандарты. При возможности от них отступить специалисты X-Com подбирают заказчикам достойные альтернативы отсутствующим позициям, а в иных случаях заказывают требуемые решения, согласовывая длительные сроки поставки. Как считает г-н Петров, пока говорить о переломе этой ситуации не приходится.

(Продолжение следует)